Как маркетологи помогают продавцам заключать сделки

На B2B-рынке цикл сделки может длиться месяцами, а то и годами. Поэтому каждый клиент на вес золота, а конкуренты не дремлют. На таких рынках у производителей есть менеджеры по продажам, а потребители не покупают продукты на эмоциях. Поэтому особенно важна работа с клиентом после того, как он попал в воронку продаж.

Маркетолог не должен мыслить категориями «я вот сейчас нагенерю заявок, а они уже там в продажах пускай сами развлекаются». Маркетолог должен помогать выстраивать взаимодействие с клиентом на всех этапах его клиентского пути.

В идеальном мире в каждой компании есть опытный коммерческий директор. Он выстраивает взаимодействие между маркетингом и продажами так, чтобы всё работало, как швейцарские часы. Но в реальной жизни это не всегда так. Многое зависит от уровня развития компании, отрасли, наличия специалистов в вашем регионе, конкуренции и многих других факторов. Однако это не повод опускать руки и даже не пытаться подружить маркетинг с продажами.

В этой заметке хочу перечислить основные инструменты digital-маркетологов, которые помогают менеджерам по продажам доводить клиентов до сделки.

1. Ретаргетинг

Используем базу потенциальных клиентов для того, чтобы показывать им рекламу через различные социальные и рекламные сети. Можем предлагать специальные условия, говорить о том, что скоро товар закончится (если это действительно так), показывать контент, в котором сравнивают наш продукт и продукт конкурентов и мы в более выгодном свете и т.д. Рекламу эту можно запускать как напрямую в рекламных кабинетах, так и например через CRM — как это реализовано в amoCRM.

2. Автоматические рассылки

Выделяем сегмент потенциальных клиентов и запускаем серию из нескольких писем, направленных на совершение покупки или промежуточного целевого действия — например заказа бесплатного аудита или консультации.

3. Чат-боты

По сути схема такая же как и в email-рассылках. Задача — напомнить о себе и смотивировать клиента сделать промежуточное целевое действие — скачать полезный контент или записаться на консультацию.

4. Вебинары или бизнес-завтраки

Ивенты отлично работают, для того, чтобы доводить клиента до сделки на таких рынках. Задача маркетолога — привести максимально целевую аудиторию из клиентской базы, тех, кто сомневается и кому необходимо развеять последние сомнения.

5. Контент-маркетинг

Генерация полезного контента (текстового, графического, видео) является хорошим подспорьем для продавцов. Вышло новое исследование, или выложили на Youtube новый кейс — перешлите его клиенты, пусть посмотрит, изучит, возможно это станет финальным триггером к выбору вашей компании. Клиентов также полезно подписывать на свои информационные рассылки и группы в социальных сетях.

6. Системы лидогенерации для партнеров

Если ваша компания торгует через партнеров или дилеров, то в большинстве случаев сформировать поток лидов в разные регионы эффективно можете только вы. Необходимо внедрить систему, которая будет пересылать заявки партнерам, но не давать полную контактную информацию о клиентах и все звонки с фиксацией должны проходить через вашу систему отработки заявок. Вы видите как дилеры отрабатывают заявки, у вас формируются рейтинги, дилеры борются за клиентов на своей территории. С неэффективными расстаемся, а эффективных поощряем.

7. Электронные коммерческие предложения

С их помощью продавцы отправляют коммерческих предложений и отслеживают, изучил их клиент или нет. Как и в случае с CRM это, инструмент скорее для продавцов. Однако маркетологи могут помочь сделать классные коммерческие предложения под разные аудитории и разработать материалы для презентаций. К слову, мы в Комплето разработали такой сервис — salespilot.ru, сейчас мы его тестируем и финально дорабатываем.

8. Комплексные системы автоматизации маркетинга и продаж

Когда мы касаемся этой темы, то не можем не упомянуть различные системы автоматизации — такие как Hubspot или Marketo. Они позволяют отслеживать почти все взаимодействия с вашей компанией в интернете и в офлайне, автоматизировать коммуникацию и еще множество полезных вещей. Конечно, это уже высший пилотаж, но, может, ваша компания доросла до этого?

Могу продолжать список и дальше, но я не ставил задачу дать исчерпывающий список инструментов и возможностей. Задача была в том, чтобы побудить вас задумались о необходимости плотной интеграции маркетинга и продаж в вашей компании, если вы еще не добились этого.

Развития вам и процветания!