04 июня 2020 18:06

Как повысить эффективность удаленного отдела продаж в условиях кризиса

В условиях сложившейся кризисной ситуации в стране малый и средний бизнес претерпевает болезненные изменения. Сейчас для любого проекта важно грамотно выстроить стратегию дальнейших действий и проявить способность справляться с условиями неопределённости.

Чем быстрее ваша компания сможет адаптироваться к удалённой работе и настроить качество предоставляемых услуг, тем сильнее будет ваш отрыв от конкурентов и, соответственно, вы сможете увеличить продажи даже во время кризиса.

 

Переход к online

Для организации удалённого отдела продаж предполагается, что у вас уже хорошо налажена работа неудаленного отдела. Для эффективной работы должны присутствовать чёткие алгоритмы работы с клиентом: как принимается заявка, как отрабатывается, какая информация клиенту и на какой стадии отправляется. Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от чётко проработанного алгоритма продаж.

Для обеспечения высокотехнической работы менеджеров необходимо убедиться в наличии у работника качественного интернета и продуманного запасного варианта — на случай, если что-то пойдет не так — а также качественной гарнитуры.

Для того, чтобы упорядочить рабочий процесс и быстрее пройти период адаптации, необходимо использовать новые технологии, которые помогут его ускорить. При переходе в онлайн на удалённый рабочий график прогрессивным решением станет внедрение в работу CRM-системы, в которой будут храниться все поступающие клиентские заявки. Данная система должна быть интегрирована с IP-телефонией для записи звонков, также необходима её интеграция с email, онлайн-консультантами и мессенджерами для сохранения переписок.

Если в действующей компании ранее в работе не использовалась CRM-система и отсутствует опыт её проработки, то не стоит пытаться ввести сразу сложную систему. Без наличия опыта вы потратите на это большие деньги, и большая вероятность, что вам это не поможет, так как это длительный и сложный процесс по внедрению инновации в ежедневный алгоритм работы людей. Самый простой и правильный вариант — стартовать с простых и удобных CRM-систем, к которым можно отнести «Bitrix24» и «amoCRM» — наиболее популярные на территории русскоязычного бизнеса. Используя бесплатные или минимальные тарифы, консультантам по внедрению систем необходимо настроить обязательные бизнес-процессы с минимальными требованиями и далее начинать их введение в рабочий процесс и использование дополнительных модулей с последующим анализом практичности. Простая система будет удобна тем, что вы сможете незамедлительно ввести её в работу.

Наша задача — организовать хранение всей информации и коммуникации с клиентами в одной единой точке, в CRM-системе, для того, чтобы сохранить все данные.

 

Контроль отдела продаж

Введение в работу CRM-системы является наиболее эффективным средством контроля продаж. Корректное использование её функций позволит вам отслеживать и анализировать результаты проведённой работы.

Для увеличения рабочего потенциала сотрудников необходима постоянная координация со стороны вышестоящего руководства. Контроль помогает держать коллектив «в тонусе» и прорабатывать совершаемые ошибки во взаимодействии с клиентом.

 

Способы осуществления контроля

  • Проведение ежедневных «летучек» по 5-10 минут для обсуждения клиентских заявок, распределения звонков между сотрудниками.
  • Проведение еженедельных/ежемесячных планёрок, на которых, в частности, будут рассматриваться KPI.

 

Для улучшения качества работы нужно не только осуществлять контроль, но и проработать систему мотивации работников. Люди, которые никогда не работали на удалёнке, начинают сильно расслабляться, поэтому руководитель отдела продаж должен созваниваться с менеджерами, подбадривать их, прослушивать и разбирать их звонки, давать рекомендации для улучшения качества работы.

Обязательно должен быть проработан учебный курс для отдела продаж с возможностью использования личного кабинета на специализированной платформе LMS, что особенно актуально для введения в работу новых специалистов. Учебный курс даст им возможность оперативно пройти обучение по продукту, техникам продаж, речевым модулям и скриптам продаж. Всё должно быть структурировано и систематизировано в одном месте, тогда будет возможность проводить продажи и развивать менеджеров, и, в том числе, контролировать их с точки зрения руководителя отдела продаж.


onlajn kurs marketing i prodazhi

Перестройка цикла и настройка воронки продаж

В условиях кризиса в определённых отраслях бизнеса, которые продают товары максимально необходимые для людей, цикл сделки ускорился, но в большинстве случаев цикл сделки либо растянулся, либо клиенты ушли на заморозку. Отдел продаж может вести эффективную работу по проработке клиентов, с которыми можно будет взаимодействовать в будущем. Необходимо направить все силы на то, чтобы помочь клиентам и помочь своему бизнесу набрать клиентскую базу для того, чтобы в дальнейшем с ней работать и выполнять обязательства по текущим клиентам.

Воронка продаж строится всегда в примерно одинаковом формате. Вас должны в первую очередь интересовать каналы и инструменты попадания людей в воронку продаж: холодные звонки, проведение вебинаров, методички, таргетированная реклама, SEO-реклама, партнерский маркетинг.

 

Работа с возражениями

Чтобы правильно применять скрипты в работе с возражениями, нужно понимать их основные причины. Классифицируйте клиента, определите его потребности и то, насколько он готов сейчас приобрести ваш продукт. Если вы определили, что клиент готов, то остаётся только довести его до сделки. Если не готов, то его нужно закинуть в воронку прогрева.

Больше взаимодействуйте с клиентами и отслеживайте их контакты с предлагаемым продуктом. Проработайте дополнительные email-рассылки, чат-боты, проводите вебинары, наполняйте социальные сети полезным контентом. Если клиент не открыл предложение, то стоит отправить его повторно. В условиях кризиса важно быстро реагировать на запросы клиентов, так как настроение клиента может быть переменчивым, как и его финансовое положение.

Помните, что у вас всегда должна быть стратегия продаж. В работе с возражениями важно их классифицировать. Например, если это продажи B2B и продукт пользуется повышенным спросом, то можно проработать условия предварительного договора. Если это продукт не первой необходимости, но часть клиентов готова его покупать в силу их эмоционального напряжения и желания его снять, то нужно разбираться, в чём истинные причины их возражений. Важно показать клиенту, какую пользу принесёт приобретённый продукт и довести сделку до логического завершения.

 

Увеличение конверсии продаж

Хотите увеличить продажи в условиях кризиса? Измените тактику в соответствии с нынешней ситуацией и начните работать с клиентами по существующей базе.

Выстраивайте правильные приоритеты в работе и используйте те возможности, которые не применялись ранее:

  • Повышайте количество звонков, заявок.
  • Отправляйте больше коммерческих предложений.
  • Проводите skype-call среди клиентской базы.
  • Проработайте дополнительные сервисы с возможностью рассрочки платежа или постоплаты.
  • Используйте новые каналы продвижения (например, таргетированная реклама).
  • Продумайте новые продукты.
  • Анализируйте работу конкурентов.

 

Не забывайте, что стоит не только контролировать работу отдела продаж, но и также грамотно выстроить систему мотивации сотрудников для улучшения KPI. Собственнику компании необходимо больше включаться в процесс продаж, общаться с ключевыми клиентами. Такие действия значительно повышают конверсию.

Хотите подружить отделы маркетинга и продаж и получать осязаемый результат от работы команды — тогда приходите к нам на курс «Маркетинг и продажи». Это первый в истории курс по созданию единой системы из маркетинга и продаж на кейсах 800 компаний. Вместе с авторами курса вы пройдете 16 шагов и создадите настоящую команду, способную реализовать ваши амбиции. Вы можете получить консультацию по курсу от консультантов MaEd.


Whatsapp 37229 Консультация


 


Отзывы об обучении на курсе

otzyvy ob obuchenii
otzyv ob obuchenii
 

Курс «Маркетинг и продажи» — это отличное вложение в саморазвитие.

Пройдя курс, вы:

  • найдете >50 точек роста вашего бизнеса в маркетинге и продажах;
  • повысите отдачу от вашей текущей клиентской базы;
  • научитесь генерировать стабильный поток квалифицированных лидов;
  • составите четкий алгоритм выхода на новые рынки;
  • поймете, как автоматизировать процессы маркетинга и продаж;
  • снимите с сотрудников рутинные процессы, пожирающие время и бюджет;
  • улучшите свои KPI за счёт роботизированных алгоритмов;
  • выстроите 100% синергию отделов маркетинга и продаж.

 

Формат обучения — видеокурс.
Длительность — 40 часов практики с домашними заданиями. Можно проходить по удобному графику.
Уровень — с нуля.

diplom studentov

Студенты, успешно прошедшие обучение и защитившие дипломный проект, получат сертификат Центра маркетингового образования.

Начнем?

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Редактор — Андрей Гавриков

 

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество

 
 

(Visited 216 times, 1 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд Оценка: 5,00 (голосов: 1)
Loading...
Рассказать друзьям
Комментарии
Вконтакте 0 Facebook 0
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.