03 апреля 2019 09:04

Почему фишечки не приносят продажи, и что с этим делать

Весной внедряли СПИН, летом — NEAT, под осень угорели по концептуальному методу, всю зиму сортировали препятствия по Сэндлеру. Продаж нет. Знакомое? Многие через это прошли. Рассказываем, какие проблемы в маркетинге и продажах приводят к этому и как всё исправить.
 

Почему так происходит?

1. Отделы маркетинга и продаж не работают в связке
Маркетологи одной компании придумали гениальный ход: дарить каждому покупателю бусы африканского племени Пираха, которые защищают от 36 болезней, включая синдром оборотня и необратимое расширение зрачков при виде соседского «Майбаха». Не знаю, где они взяли эти бусы, но если обещали, значит, они у них были. В отделе продаж раскалились телефоны, сотни людей хотели получить необыкновенные бусы. Но менеджеры не подарили их никому. Почему? А им никто не сказал, что надо что-то дарить.

2. Методы не интегрированы в общую систему продаж
В другой компании внедрили чат-бота. Но, когда он договаривался о звонке, менеджер не перезванивал, потому что не ведал, что делает бот. В третьей настроили ретаргетинг, но менеджер не знал, что клиент пришел через этот инструмент, и заново знакомил его с продуктом. А клиента уже пора было вести на кейсы, чтобы он увидел, как это реализовано у других, и захотел такое же себе.

Сплошь и рядом менеджеры звонят клиентам, но не знают, на каком этапе автоворонки они оставили заявку. Одинаково разговаривают с холодными клиентами, которые сразу кликнули «наберите меня», и с людьми, которые прошли два-три вебинара и уже многое знают о продукте.

3. В компании не анализируют работу отделов маркетинга и продаж
Часто начальство осведомлено о кипучей деятельности только тех сотрудников, которые плотно с ним общаются. Однако результаты можно померять — и тогда станет понятно, кто чего стоит на самом деле. Здесь хорошо подходит измерение абсолютной конверсии. Это сумма конверсий на всех этапах процесса продажи. Она наглядно показывает узкие места.

4. Менеджеры и продажники сваливают вину друг на друга.
Когда начальство начинает выяснять, почему продажи стоят, менеджеры говорят: «Товары неходовые, цены высокие, маркетинговой поддержки нет, концепция продвижения недоделана, целевая аудитория не определена». Маркетологи отвечают: «Продажники срывают планы, отклоняются от скриптов, не получают обратную связь от клиентов».

Методы продаж не работают, если между продажниками и маркетологами не налажено взаимодействие. В продажах результат дают командные инструменты

 

 

Что делать?

1. Составьте бизнес-процесс продаж

Сведите менеджеров и маркетологов вместе.

Продажники должны рассказать:
1) какие проблемы у них возникают;
2) как маркетинг поможет их решить;
3) зачем менеджер ставит клиенту маркер, показывающий, откуда тот пришел — с воронки, ретаргетинга или из подворотни.

Маркетологи должны рассказать:
1) что они делают для общего блага;
2) какой результат от них получают менеджеры;
3) почему лендинги сделаны так, а не иначе.

Путь и те, и другие предложат, что делать с клиентом, когда тот зависает на каком-то этапе. По итогам обсуждения определите роли маркетологов и менеджеров, оформите бизнес-процесс.
 

2. Тестируйте технологии

Здесь важно понять, будет ли результат сопоставим с усилиями, потраченными на внедрение. Нашли новый скрипт — сравните конверсию с той, которую дают нынешние сценарии.

Пройдите этапы нового метода в ручном режиме, оцените, скорректируйте под свои нужды. В компаниях часто внедряют технологии, не понимая суть действий, которые в них выполняются. Учтите: если технология требует от менеджера работы в режиме автомата, обучаться придется долго.
 

Типичный пример. Технология СПИН-продаж. В ней четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. В разговоре с клиентом менеджер отслеживает, на каком этапе тот находится и задавает вопрос соответствующего типа. На практике он не слушает клиента, а лихорадочно соображает, на какой он стадии тот сейчас находится и когда надо переходить к следующему типу вопросов. Покупатель понимает, что его не слышат, и уходит.

 

 

3. Изучайте конкурентов

Изучайте с разных сторон и при каждом удобном случае.

Как работали их бывшие сотрудники. Принимаете на работу менеджера — расспросите, чем он занимался на предыдущем месте работы, что делали коллеги. Он с удовольствием расскажет, как проявил себя, какие методы применял, что из этого получилось. Возьмите на заметку новое для себя, подумайте, можно ли применить эти методы в компании.

Что делают нынешние. Мониторьте спецпредложения конкурентов. Выясняйте, какие акции они проводят, в какое время года их организуют, к каким событиям приурочивают, какие ресурсы используют. Протестируйте методы конкурентов у себя и используйте самые эффективные.

Как конкуренты работают с клиентами. Звоните, представляйтесь клиентом и оставляйте заявку. Формулируйте ее в возражениях, которые ваши менеджеры получают от своих клиентов. Слушайте, что говорит менеджер, как преодолевает ваше сопротивление. Прием показался убедительным — примените у себя.

Что конкуренты говорят о вас. От имени клиента звоните менеджеру, говорите, что знаете такую-то компанию (естественно, вашу) и спрашивайте, чем их компания лучше. Менеджер радостно расскажет, чем они хороши и чем плохи вы. Не останавливайте его, поощряйте одобрительными репликами.

Полученную информацию разделите на две части. В первую соберите ту, где вас ругают за методы или приемы, которые приносят вам доход. Попытка очернить — явный признак, что здесь вы сильны. Ко второй отнесите негатив, о котором знаете и который вас беспокоит — это ваши точки роста.

 

Тренд — синтез маркетинга и продаж

Нынешний тренд такой: функции маркетологов и продажников смешиваются. Лиды генерят продажи, маркетологи дожимают клиентов, менеджеры пишут тексты для лендингов. Хотя еще в 2018 считалось, что отделы маркетинга и продаж — два разных полюса. Мы думали, что первый поставляет лиды, а второй закрывает сделки. Но рубка за клиентов стала жестче, и в ней все средства хороши.

Курс «Маркетинг и продажи». Здесь генеральный директор Комплето, Андрей Гавриков, и основатель компании SaleRS.ru, Виталий Катранжи, сойдутся в батле. Они выяснят, что является узким местом — маркетинг или продажи. А также расскажут, из-за чего маркетологи воюют с менеджерами и как их примирить.

Парням есть что предъявить: у Андрея за плечами 400 кейсов создания систем маркетинга, у Виталия — столько же кейсов создания отделов продаж. Приходите — не пожалеете.

 
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

 
 

(Visited 1 008 times, 1 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.