09 апреля 2019 22:04

Почему автоворонка не поможет вашему бизнесу

Многие предприниматели очарованы возможностями автоматизации бизнеса, которые предоставляют автоворонки. К ним относятся как к панацее от спада продаж. Думают: включил чат-бота — и продажи попрут. Но попрут они, лишь если контент, который в него засунули, отвечает интересам пользователей.
 

Зачем нужна воронка

Человек покупает, когда ощущает потребность. Если у него есть выбор, он сначала думает, что можно купить, чтобы эту потребность удовлетворить, потом — где купить.

Этапы, которые человек проходит от знакомства с продуктом до его покупки, называют путем клиента. Клиент проходит этот путь самостоятельно или с помощью менеджера. Когда топает в одиночку, менеджеру остается только ждать, когда он завернет к нему. Когда идет под чутким руководством продажника, выше вероятность, что он удовлетворит свою потребность там, где того хочет менеджер.

Толковые менеджеры помогают клиенту не только решить проблему, но и осознать ее. Как в том анекдоте, когда мужик зашел в торговый центр купить жене прокладки на «красные дни календаря», а ушел с дорогущей удочкой, моторной лодкой и джипом с прицепом в придачу. А началось всё с того, что менеджер спросил: «Если уж выходные испорчены, может, на рыбалку съездите?»

 
Умный менеджер — лучший инструмент продаж, никакая воронка с ним не сравнится. Но если компания торгует не джипами, а печеными пирожками, сопровождать каждого клиента вживую — неприемлемо дорого. Возникает потребность удешевить процесс. Вот тут-то и применяют автоворонку.

Автоворонка — автоматизированная замена менеджеру. Она строится по схеме: знакомство с предложением, заинтересованность, убеждение, покупка. На входе — знакомство, на выходе — покупка.

Чтобы наладить эффективную автоворонку, перелопачивают кучу информации. Поможет CRM-система с сотнями завершенных сделок, в которой есть записи разговоров с клиентами, выявлены их потребности, учтены возражения. Если таких данных нет, работающую автоворонку не сделать.
Если она начала работать с ходу, без особых усилий и тестирования — значит, товар и так шибко хорош, воронка ему не нужна.

Автоворонка также помогает анализировать эффективность работы менеджеров и отдела продаж в целом. Чтобы оценить работу менеджера, сравнивают показатели воронки в прошлом и нынешнем месяцах или кварталах. Сравнивая показатели по этапам, выясняют, когда клиент уходит и почему. По данным за прошлые периоды прогнозируют продажи.

Объективность зависит от количества этапов. Наша практика показывает, что, если их меньше семи, сложно определять проблемные места; если больше 12, трудно учитывать работу менеджеров.


путь клиента
На рисунке воронка продаж показана оранжевым цветом

 

Когда автоворонка работает ?

Самое сложное в автоворонке — не техническая часть, а путь клиента. Автоворонки безотказно работают на коротких участках, где клиент выбирает между «да» и «нет», где каждое действие просчитано, а результат ожидаем.

Чем длиннее путь, тем больше на нем тропинок, уводящих в сторону. Чем больше этапов на этом пути, тем выше вероятность, что на каком-то из них клиент отреагирует неожиданным образом и свернет на тропинку, о которой продавец не знал. Чтобы на развилках направлять клиента в нужную сторону, нужно знать его потребности.
 

 

Когда воронка не поможет ?

Когда воронка не поможет?В прошлом году представители международной консалтинговой компании McKinsey опросили 700 руководителей компаний. Спрашивали, что они знают о своих клиентах. Только 42 топ-менеджера (6%) заявили, что знают потребности своей целевой аудитории. Чуть меньше половины (45%) признались, что не понимают, как ведут себя клиенты, принимая решение о покупке. Почти ¾ опрошенных пожаловались на отсутствие бюджета для изучения потенциальных покупателей.

Тогда McKinsey провела собственное исследование поведения клиентов. Оно показало: путь клиента не прямолинеен, как считается в классической воронке продаж. Современный человек не идет от осведомленности через рассмотрение к решению. Вооруженный гаджетами, он начинает сразу с поиска решения, потом возвращается к рассмотрению предложений и в самый неожиданный момент уходит, потому что отвлекся на важное сообщение в электронной почте.

Воронка не продает, а контролирует продажи. Если система продаж не выстроена, воронка не поможет. Она бессильна, если в ней не заложен путь клиента.
 

 

Как найти покупателей

Логика продаж: понял путь клиента — сделал из него покупателя. Идешь с клиентами по этапам — притягиваешь покупателей, а не «толкаешь» товар.

Мы знаем, как искать покупателей. У нас в «загашнике» свыше 800 разработанных путей клиентов. На курсе «Маркетинг и продажи» поделимся нюансами, деталями, которые позволят вам выстроить пути клиентов и упаковать их в скрипты продаж или автоворонку.

Успехов вам и процветания!
 
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

 
 

(Visited 1 783 times, 1 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.