Мой отдел электронного маркетинга +7 (495) 640-89-97
09 апреля 2019 22:04

Почему автоворонка не поможет вашему бизнесу

Многие предприниматели очарованы возможностями автоматизации бизнеса, которые предоставляют автоворонки. К ним относятся как к панацее от спада продаж. Думают: включил чат-бота — и продажи попрут. Но попрут они, лишь если контент, который в него засунули, отвечает интересам пользователей.
 

Зачем нужна воронка

Человек покупает, когда ощущает потребность. Если у него есть выбор, он сначала думает, что можно купить, чтобы эту потребность удовлетворить, потом — где купить.

Этапы, которые человек проходит от знакомства с продуктом до его покупки, называют путем клиента. Клиент проходит этот путь самостоятельно или с помощью менеджера. Когда топает в одиночку, менеджеру остается только ждать, когда он завернет к нему. Когда идет под чутким руководством продажника, выше вероятность, что он удовлетворит свою потребность там, где того хочет менеджер.

Толковые менеджеры помогают клиенту не только решить проблему, но и осознать ее. Как в том анекдоте, когда мужик зашел в торговый центр купить жене прокладки на «красные дни календаря», а ушел с дорогущей удочкой, моторной лодкой и джипом с прицепом в придачу. А началось всё с того, что менеджер спросил: «Если уж выходные испорчены, может, на рыбалку съездите?»

 
Умный менеджер — лучший инструмент продаж, никакая воронка с ним не сравнится. Но если компания торгует не джипами, а печеными пирожками, сопровождать каждого клиента вживую — неприемлемо дорого. Возникает потребность удешевить процесс. Вот тут-то и применяют автоворонку.

Автоворонка — автоматизированная замена менеджеру. Она строится по схеме: знакомство с предложением, заинтересованность, убеждение, покупка. На входе — знакомство, на выходе — покупка.

Чтобы наладить эффективную автоворонку, перелопачивают кучу информации. Поможет CRM-система с сотнями завершенных сделок, в которой есть записи разговоров с клиентами, выявлены их потребности, учтены возражения. Если таких данных нет, работающую автоворонку не сделать.
Если она начала работать с ходу, без особых усилий и тестирования — значит, товар и так шибко хорош, воронка ему не нужна.

Автоворонка также помогает анализировать эффективность работы менеджеров и отдела продаж в целом. Чтобы оценить работу менеджера, сравнивают показатели воронки в прошлом и нынешнем месяцах или кварталах. Сравнивая показатели по этапам, выясняют, когда клиент уходит и почему. По данным за прошлые периоды прогнозируют продажи.

Объективность зависит от количества этапов. Наша практика показывает, что, если их меньше семи, сложно определять проблемные места; если больше 12, трудно учитывать работу менеджеров.


путь клиента
На рисунке воронка продаж показана оранжевым цветом

 

Когда автоворонка работает ?

Самое сложное в автоворонке — не техническая часть, а путь клиента. Автоворонки безотказно работают на коротких участках, где клиент выбирает между «да» и «нет», где каждое действие просчитано, а результат ожидаем.

Чем длиннее путь, тем больше на нем тропинок, уводящих в сторону. Чем больше этапов на этом пути, тем выше вероятность, что на каком-то из них клиент отреагирует неожиданным образом и свернет на тропинку, о которой продавец не знал. Чтобы на развилках направлять клиента в нужную сторону, нужно знать его потребности.
 

 

Когда воронка не поможет ?

Когда воронка не поможет?В прошлом году представители международной консалтинговой компании McKinsey опросили 700 руководителей компаний. Спрашивали, что они знают о своих клиентах. Только 42 топ-менеджера (6%) заявили, что знают потребности своей целевой аудитории. Чуть меньше половины (45%) признались, что не понимают, как ведут себя клиенты, принимая решение о покупке. Почти ¾ опрошенных пожаловались на отсутствие бюджета для изучения потенциальных покупателей.

Тогда McKinsey провела собственное исследование поведения клиентов. Оно показало: путь клиента не прямолинеен, как считается в классической воронке продаж. Современный человек не идет от осведомленности через рассмотрение к решению. Вооруженный гаджетами, он начинает сразу с поиска решения, потом возвращается к рассмотрению предложений и в самый неожиданный момент уходит, потому что отвлекся на важное сообщение в электронной почте.

Воронка не продает, а контролирует продажи. Если система продаж не выстроена, воронка не поможет. Она бессильна, если в ней не заложен путь клиента.
 

 

Как найти покупателей

Логика продаж: понял путь клиента — сделал из него покупателя. Идешь с клиентами по этапам — притягиваешь покупателей, а не «толкаешь» товар.

Мы знаем, как искать покупателей. У нас в «загашнике» свыше 800 разработанных путей клиентов. На курсе «Маркетинг и продажи» поделимся нюансами, деталями, которые позволят вам выстроить пути клиентов и упаковать их в скрипты продаж или автоворонку.

Успехов вам и процветания!
 
? Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество

 
 

(Visited 631 times, 1 visits today)
Рассказать друзьям
Комментарии
Вконтакте 0 Facebook 0
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.