09 марта 2023 11:03

Loading Время онлайн-ритейлов: эффективные маркетплейсы для продажи одежды

Одной из самых популярных категорий на маркетплейсах остается «Одежда». По данным Wildberries предложения и спрос на эту категорию только растут — с апреля 2022 покупать одежду российских производителей и дизайнеров стали чаще на 132%.
 
Топ категорий онлайн продаж
 
Увеличился и средний чек в этой категории.За 2022 год на OZON он составил 1900 рублей, что на 600 рублей выше среднего чека предыдущего года.
В статье мы рассмотрим лидирующие площадки для успешного старта продаж в этом сегменте. Оценим условия поставок, сроки, стоимость, надежность, а также расскажем, как занять лидирующие позиции.
 

Большая тройка:OZON, Wildberries, Lamoda

По данным Data Insight ТОП-10 маркетплейсов 2021 года представлен в следующем виде:
 
ТОП-10 маркетплейсов 2021 года
 
Мы решили разобрать ключевую тройку ведущих маркетплейсов, на которых категория одежды занимает лидирующие позиции.
 

Wildberries

Крупнейшая платформа, которая работает не только в РФ, но и в Беларуси, Казахстане, Армении. Wildberries сотрудничает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми.
 

Преимущества площадки

  • Аудитория — около 338 600 000 пользователей посетили данную торговую платформу в январе 2023 года
  • Быстрая доставка
  • Большое количество пунктов выдачи
  • Хорошо отработанная логистика

 

Как выйти на Wildberries

В упрощенной форме выход на маркетплейс подразумевает следующие шаги:

  • Стоимость регистрации нового продавца сейчас платная и составляет 10 000 рублей. Оплатить можно картой или переводом с расчетного счета юридического лица, регистрирующего кабинет
  • После поступления денежных средств, открывается доступ в личный кабинет
  • Необходимо принять договор-оферту
  • Заполнить карточки
  • Отгрузить товары на склад Wildberries или загрузить остатки со своего склада

Чтобы стать продавцом, последовательно пройдите регистрацию по форме «Стать партнером».
На словах все звучит просто, в идеальном мире выход на маркетплейс возможен в течение 15 дней. Но на деле можно столкнуться с большим количеством сложностей, начиная с выбора категории товара и налаживанию поставок на склады маркетплейса. О своем опыте мы рассказали в кейсе:
 

 

Способы доставки на Wildberries

Доступны следующие варианты:

  • Доставка силами маркетплейса. Товар хранится на складе маркетплейса, откуда он отправляется покупателю. Услуга платная, стоимость зависит от ряда факторов: категории, объема товара и т. д. Товары, хранящиеся на складах Wildberries, имеют преимущество при ранжировании в поисковой выдаче
  • Доставка со склада продавца силами Wildberries. При поступлении заказа продавец доставляет его в удобный пункт приема заказов. Далее Wildberries сам доставляет заказ до пункта выдачи, выбранного покупателем. Товары категории «Одежда» доставляются исключительно так

 

Комиссия

Размер комиссии категории «Одежда для взрослых и обувь» составляет 23% от стоимости товара — самая высокая среди универсальных площадок. Логистические расходы в зависимости от склада составляют до 72, 5 рублей за 5 литров. Стоимость приемки товаров может меняться в зависимости от загруженности складов. В категории «Одежда» процент выкупа составляет в среднем 30-40%, поэтому необходимо учитывать обратную логистику возвратов. Затраты на комиссию и прочие удержания могут составить до 40% от стоимости товара. Вся указанная информация актуальна на 17.02.23. Наиболее актуальную информацию вы можете получить в личном кабинете продавца.
 

Выплаты

Выплаты продавцам осуществляются раз в неделю. При этом площадка удерживает стоимость своих услуг. Начисления по выплатам можно отследить в разделе «Финансовые отчеты», формирование отчетов происходит по понедельникам.
 

Ozon

Один из основоположников российских интернет-магазинов, а также первый российский маркетплейс. На площадке представлено более 30 категорий различных товаров. Но с начала 2022 года Ozon инвестировал более 1 млрд рублей на развитие категорий «Одежда и обувь».
На данную площадку могут выходить юридические лица, индивидуальные предприниматели, а также самозанятые.
 

Преимущества площадки

  • Аудитория — число активных покупателей 32 700 000
  • 19 000 пунктов выдачи заказов
  • Около 328 000 000 пользователей посетили данную торговую платформу в январе 2023 года
  • Курьерская доставка, а также пункты выдачи охватывают всю территорию РФ, а также Беларусь и Казахстан

 

Как выйти на OZON

Чтобы стать поставщиком необходимо:

  • Зарегистрироваться на портале продавцов и заполнить анкету
  • Загрузить документы. Для юридических лиц: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании. Для ИП: свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта (система ЭДО – электронный документооборот)
  • Заполнить карточки товаров
  • Выбрать схему продаж

 

📚 Полезный материал по теме
Регистрация в качестве продавца

 

Способы доставки на OZON

Схема доставки OZON идентична WB, но дополняется RFBS доставкой:

  • FBO (fulfilment by operator) – хранение товара на складе маркетплейса, а также доставка силами OZON
  • FBS (fulfilment by seller) – продажа со своего склада и доставка силами OZON. Если вы отменили заказ по причине отсутствия товара на складе, маркетплейс в праве заблокировать продажи за несвоевременное обновление информации
  • RFBS (Real fulfillment by seller) – продавец хранит все товары на своем складе, доставка осуществляется своими силами или с помощью сторонней транспортной компании. В личном кабинете можно настроить интеграцию с популярными сервисами доставки

На Ozon самозанятые продавцы могут осуществлять доставку по любой схеме: FBO , FBS или RFBS.
 

Комиссия

Максимальная комиссия маркетплейса составляет 15%. Также продавец обязан оплатить доставку, сборку, перемещение посылки и возврат товаров. Расходы на логистику зависят от размера и веса товара, схемы продаж и локации склада, с которого посылку отправляют.
Ozon имеет калькулятор, который поможет рассчитать точные затраты и прибыль с продажи на площадке. Здесь можно ознакомиться с актуальными комиссиями и тарифами OZON.
 

Выплаты

Производятся до 16-го числа следующего месяца.
Ozon позволяет продавцам подключать гибкий график выплат за комиссию.
Пример расчета прибыли на Ozon:
 
Пример расчета прибыли на Ozon
 
Пример расчета прибыли на Ozon-FBO FBS
 

Lamoda

Интернет-магазин работает с 2011 года. Первоначально он специализировался продаже брендовых изделий Gucci, Prada, D&G и т. д. Является ритейлером, а также маркетплейсом в одном лице. Lamoda работает напрямую с крупными брендами: LACOSTE, HUGO, intimissimi и многими другими. Довольно тесное сотрудничество брендов с площадкой способствовало созданию лимитированной коллекции к 10-летию Lamoda.
Площадка ориентирована на сегмент одежды, обуви и аксессуаров.
Осуществлять деятельность могут юридические лица и индивидуальные предприниматели. Данная площадка доступна для продаж в странах СНГ.
 
Lamoda работает напрямую с крупными брендами: LACOSTE, HUGO, intimissimi и многими другими
 

Преимущества площадки

  • Клиентская аудитория порядка 13 миллионов человек
  • Около 2 000 000 посещений в день
  • Более 200 городов с доставкой на следующий день
  • Наличие у поставщиков персонального менеджера
  • Предоставляет услугу фулфилмента
  • Соседство с именитыми брендами (более 4000) повышает имидж небольших компаний
  • Доступна подробная аналитика в личном кабинете

 

Как выйти на Lamoda

Для начала продаж необходимо:

  • Заполнить заявку на сайте для продавцов
  • Заключить договор
  • Добавить товары в личный кабинет
  • Дождаться одобрения и начать сотрудничество

 

Способы доставки на Lamoda

Работа по схеме фулфилмента обязует сервис брать ответственность за полный комплекс операций:

  • Приемку
  • Обработку
  • Доставка заказу
  • Возврат

В 150 городов доставка осуществляется в течение 1 дня.
 

Комиссия

Окончательные тарифы рассчитываются персонально при заключении договора о сотрудничестве. Есть информация, что маркетплейс берет от 50% до 70% от стоимости товара. Также Lamoda берет плату за прием товара, упаковку, хранение, отгрузку и доставку.
 

Выплаты

Раз в месяц – не позднее последней недели месяца следующего за отчетным. Взаиморасчеты — еженедельно для товаров, которые маркетплейс доставил собственными силами и ежемесячно — для товаров, доставленных сторонними подрядчиками.
При выходе на любую из площадок в стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС (оплачивается поставщиком).
 

Оцениваем конкуренцию и анализируем востребованность товара

Анализ конкурентов один из ключевых вопросов при выборе площадки. Что необходимо сделать:

  • Отобрать топовых селлеров с похожим ассортиментом
  • Изучить карточки товара: проанализировать, чем конкретная карточка может зацепить покупателя, обратить внимание на заголовки, выноски и т.п.
  • Знакомиться с описанием товаров
  • Проанализировать данные: о количестве заказов, рейтинге товара
  • Учесть комментарии покупателей, пожелания, недовольства. На что обращают внимание при оценке товара.За счет чего можно повысить ценность для клиента

Подробнее мы рассказывали об этом в материале Анализ конкурентов на маркетплейсах: чек лист + подборка сервисов
OZON сформировал статистику «Что покупатель ищет на OZON», которая находится в вашем личном кабинете, где для каждой категории товара собраны поисковые запросы от покупателей. Это позволит конкретно сформировать слова/фразы для описания товара и при запуске рекламы.
 

📚 Полезный материал по теме
Внутренняя и внешняя реклама на Wilderries

 

SEO-продвижение и другие инструменты для выведения вашей продукции в ТОП

Конкретная формула, благодаря которой ваша продукция попадет в ТОП, не разглашается. Но известно, что на ранжирование товара влияют следующие показатели:

  • CTR карточки на выдаче
  • Конверсия после перехода на карточку
  • Сумма заработка маркетплейса при продаже 1 товара
  • % возвратов
  • Цена и размер скидки
  • Количество положительных и отрицательных отзывов, их соотношение
  • Средняя оценка (рейтинг)
  • Визуальный контент — фотографии и видео
  • Тексты: заголовок, описание, характеристики
  • Релевантность — соответствие запросу, включая цвет, размер, бренд
  • Остатки на складе
  • Скорость доставки и просроченные отгрузки (если поставщик работает по FBS)
  • Рейтинг продавца

Рассмотрим некоторые из способов продвижения более детально.
 

SEO — оптимизация

Комплекс мер направленных на улучшение вашего продукта с точки зрения оформления карточки товара для лучшего ранжирования в поиске. Алгоритмы маркетплейса видят ваш товар и сопоставляют несколько релевантных рубрик, дальнейшее продвижение будет осуществляться в рамках подобранной рубрики. Если ваш товар опускается все ниже и ниже, стоит обратить внимание на SEO.
Проанализировать ключевые запросы, заголовки, характеристики, описание и правильно сформировать группу релевантных рубрик вам помогут сервисы аналитики на базе маркетплейса или сторонние организации. Для лучшего эффекта стоит самостоятельно рассмотреть разделы площадок и выделив наиболее подходящие, грамотно сформулировать текст, уделяя внимание словам-указателям для роботов, которые в дальнейшем формируют статистику.
 

Оформление карточки

На что стоит обратить внимание:

  • Конкурентные преимущества. Укажите преимущества покупки именно у вас, рассказывайте про акции, бонусы, подарки. Вы должны отличаться от конкурентов и доказать свою надежность, честность. Товар должен соответствовать описанию и доставляться в срок, а цена не должна быть завышена
  • Дополнительная мотивация к покупке. Сообщайте об ограничениях при использовании товара, периоды сроков действия акции, дайте возможность покупателю получить дополнительную скидку. С психологической точки зрения данные методы подвигают людей к совершению покупки
  • Дизайн. Визуальный контент первое, что видит потенциальный покупатель. Фото и видео должны быть детально проработаны. Возможно, стоит привлечь креативного помощника, который уже имеет успешный опыт в реализации подобных проектов и пул проработанных инфографик

 

Работа с отзывами

По данным OZON — товары с отзывами кладут в корзину на 50% чаще.
Чем больше отзывов у товара, тем выше рейтинг и соответственно выше место поисковой выдаче.
 

Что делать, если вы только вышли на маркетплейс и отзывов пока нет. Площадки предоставляют различные маркетинговые инструменты позволяющими решить эту проблему. Например, OZON сформировала услугу «Отзывы за баллы», где вы можете поощрять клиентов баллами в зависимости от полноты отзыва (комментарий, фото, видео).

 
Обратная связь от продавца — важный фактор принятия решения, особенно, если речь идет о сложных или профессиональных товарах.
Рассмотрим общую структуру ответа на положительные и отрицательные отзывы.
 
Положительный отзыв
 
Работа с отзывами. Структура ответа на положительные  отзывы
 
Отрицательный отзыв
 
Работа с отзывами. Структура ответа на отрицательные отзывы
 

Самое главное — искреннее желание решить проблему пользователя и опираться на это при ответе. Частое явление — человек пишет о ненадлежащем качестве товара, а ему отвечают: «спасибо, что купили наш товар, посмотрите и другие артикулы, приятных покупок». Очевидно, что такой шаблонный ответ, только оттолкнет покупателя.

 

📚 О внутренней и внешней рекламе
Реклама на Wildberries. Виды рекламы.

 
Более подробно все аспекты продвижения на маркетплейсах мы рассмотрели на конференции:
 

 
Если вам нужна помощь с запуском продаж на маркетплейсе, оставьте заявку, мы свяжемся с вами и проконсультируем по все вопросам.
 

Хотите получить предложение от нас?

Кейсы Completo

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.