Одной из самых популярных категорий на маркетплейсах остается «Одежда». По данным Wildberries предложения и спрос на эту категорию только растут — с апреля 2022 покупать одежду российских производителей и дизайнеров стали чаще на 132%.
Увеличился и средний чек в этой категории.За 2022 год на OZON он составил 1900 рублей, что на 600 рублей выше среднего чека предыдущего года.
В статье мы рассмотрим лидирующие площадки для успешного старта продаж в этом сегменте. Оценим условия поставок, сроки, стоимость, надежность, а также расскажем, как занять лидирующие позиции.
По данным Data Insight ТОП-10 маркетплейсов 2021 года представлен в следующем виде:
Мы решили разобрать ключевую тройку ведущих маркетплейсов, на которых категория одежды занимает лидирующие позиции.
Крупнейшая платформа, которая работает не только в РФ, но и в Беларуси, Казахстане, Армении. Wildberries сотрудничает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми.
В упрощенной форме выход на маркетплейс подразумевает следующие шаги:
Чтобы стать продавцом, последовательно пройдите регистрацию по форме «Стать партнером».
На словах все звучит просто, в идеальном мире выход на маркетплейс возможен в течение 15 дней. Но на деле можно столкнуться с большим количеством сложностей, начиная с выбора категории товара и налаживанию поставок на склады маркетплейса. О своем опыте мы рассказали в кейсе:
Доступны следующие варианты:
Размер комиссии категории «Одежда для взрослых и обувь» составляет 23% от стоимости товара — самая высокая среди универсальных площадок. Логистические расходы в зависимости от склада составляют до 72, 5 рублей за 5 литров. Стоимость приемки товаров может меняться в зависимости от загруженности складов. В категории «Одежда» процент выкупа составляет в среднем 30-40%, поэтому необходимо учитывать обратную логистику возвратов. Затраты на комиссию и прочие удержания могут составить до 40% от стоимости товара. Вся указанная информация актуальна на 17.02.23. Наиболее актуальную информацию вы можете получить в личном кабинете продавца.
Выплаты продавцам осуществляются раз в неделю. При этом площадка удерживает стоимость своих услуг. Начисления по выплатам можно отследить в разделе «Финансовые отчеты», формирование отчетов происходит по понедельникам.
Один из основоположников российских интернет-магазинов, а также первый российский маркетплейс. На площадке представлено более 30 категорий различных товаров. Но с начала 2022 года Ozon инвестировал более 1 млрд рублей на развитие категорий «Одежда и обувь».
На данную площадку могут выходить юридические лица, индивидуальные предприниматели, а также самозанятые.
Чтобы стать поставщиком необходимо:
Схема доставки OZON идентична WB, но дополняется RFBS доставкой:
На Ozon самозанятые продавцы могут осуществлять доставку по любой схеме: FBO , FBS или RFBS.
Максимальная комиссия маркетплейса составляет 15%. Также продавец обязан оплатить доставку, сборку, перемещение посылки и возврат товаров. Расходы на логистику зависят от размера и веса товара, схемы продаж и локации склада, с которого посылку отправляют.
Ozon имеет калькулятор, который поможет рассчитать точные затраты и прибыль с продажи на площадке. Здесь можно ознакомиться с актуальными комиссиями и тарифами OZON.
Производятся до 16-го числа следующего месяца.
Ozon позволяет продавцам подключать гибкий график выплат за комиссию.
Пример расчета прибыли на Ozon:
Интернет-магазин работает с 2011 года. Первоначально он специализировался продаже брендовых изделий Gucci, Prada, D&G и т. д. Является ритейлером, а также маркетплейсом в одном лице. Lamoda работает напрямую с крупными брендами: LACOSTE, HUGO, intimissimi и многими другими. Довольно тесное сотрудничество брендов с площадкой способствовало созданию лимитированной коллекции к 10-летию Lamoda.
Площадка ориентирована на сегмент одежды, обуви и аксессуаров.
Осуществлять деятельность могут юридические лица и индивидуальные предприниматели. Данная площадка доступна для продаж в странах СНГ.
Для начала продаж необходимо:
Работа по схеме фулфилмента обязует сервис брать ответственность за полный комплекс операций:
В 150 городов доставка осуществляется в течение 1 дня.
Окончательные тарифы рассчитываются персонально при заключении договора о сотрудничестве. Есть информация, что маркетплейс берет от 50% до 70% от стоимости товара. Также Lamoda берет плату за прием товара, упаковку, хранение, отгрузку и доставку.
Раз в месяц – не позднее последней недели месяца следующего за отчетным. Взаиморасчеты — еженедельно для товаров, которые маркетплейс доставил собственными силами и ежемесячно — для товаров, доставленных сторонними подрядчиками.
При выходе на любую из площадок в стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС (оплачивается поставщиком).
Анализ конкурентов один из ключевых вопросов при выборе площадки. Что необходимо сделать:
Подробнее мы рассказывали об этом в материале Анализ конкурентов на маркетплейсах: чек лист + подборка сервисов
OZON сформировал статистику «Что покупатель ищет на OZON», которая находится в вашем личном кабинете, где для каждой категории товара собраны поисковые запросы от покупателей. Это позволит конкретно сформировать слова/фразы для описания товара и при запуске рекламы.
Конкретная формула, благодаря которой ваша продукция попадет в ТОП, не разглашается. Но известно, что на ранжирование товара влияют следующие показатели:
Рассмотрим некоторые из способов продвижения более детально.
Комплекс мер направленных на улучшение вашего продукта с точки зрения оформления карточки товара для лучшего ранжирования в поиске. Алгоритмы маркетплейса видят ваш товар и сопоставляют несколько релевантных рубрик, дальнейшее продвижение будет осуществляться в рамках подобранной рубрики. Если ваш товар опускается все ниже и ниже, стоит обратить внимание на SEO.
Проанализировать ключевые запросы, заголовки, характеристики, описание и правильно сформировать группу релевантных рубрик вам помогут сервисы аналитики на базе маркетплейса или сторонние организации. Для лучшего эффекта стоит самостоятельно рассмотреть разделы площадок и выделив наиболее подходящие, грамотно сформулировать текст, уделяя внимание словам-указателям для роботов, которые в дальнейшем формируют статистику.
На что стоит обратить внимание:
По данным OZON — товары с отзывами кладут в корзину на 50% чаще.
Чем больше отзывов у товара, тем выше рейтинг и соответственно выше место поисковой выдаче.
Что делать, если вы только вышли на маркетплейс и отзывов пока нет. Площадки предоставляют различные маркетинговые инструменты позволяющими решить эту проблему. Например, OZON сформировала услугу «Отзывы за баллы», где вы можете поощрять клиентов баллами в зависимости от полноты отзыва (комментарий, фото, видео).
Обратная связь от продавца — важный фактор принятия решения, особенно, если речь идет о сложных или профессиональных товарах.
Рассмотрим общую структуру ответа на положительные и отрицательные отзывы.
Положительный отзыв
Отрицательный отзыв
Самое главное — искреннее желание решить проблему пользователя и опираться на это при ответе. Частое явление — человек пишет о ненадлежащем качестве товара, а ему отвечают: «спасибо, что купили наш товар, посмотрите и другие артикулы, приятных покупок». Очевидно, что такой шаблонный ответ, только оттолкнет покупателя.
Более подробно все аспекты продвижения на маркетплейсах мы рассмотрели на конференции:
Если вам нужна помощь с запуском продаж на маркетплейсе, оставьте заявку, мы свяжемся с вами и проконсультируем по все вопросам.