Маркетплейс или интернет-магазин: что выбрать

Российский рынок онлайн-торговли является самым быстрорастущим. Очевидно, что если тебя нет в онлайне, то тебя в принципе нет в поле зрения клиента. Отсюда у бизнеса встает вопрос, где стартовать и развиваться: разрабатывать собственный интернет-магазин или не заморачиваться и выходить на готовые площадки.

Собственный интернет-магазин — очевидный и понятный вариант. Маркетплейс — готовая площадка с активной аудиторией, которая постоянно растет и предлагает готовые решения для развития бизнеса. Но так ли все просто? Давайте разбираться в особенностях этих решений: их плюсах, минусах и нюансах, которые могут возникнуть в процессе запуска продаж.

Маркетплейсы: особенности выхода на площадку, основные нюансы, плюсы и минусы

Маркетплейс — онлайн-платформа, на которой представлено множество продавцов и товаров из разных категорий или какой-то одной. У большинства людей маркетплейсы ассоциируются с Ozon, Wildberries и Aliexpress. Но на рынке электронной торговли много площадок с разными продуктами и аудиторией. Подробнее о том, какие типы маркетплейсов есть, мы рассказали в этой статье

Особенности выхода на маркетплейс

Стоимость

Какие расходы необходимо учесть:

• упаковка и маркировка, согласно требованиям маркетплейса;
• доставка и хранение;
• комиссия маркетплейса;
• налоги;
• создание фотографий и карточек для товаров;
• продвижение внутри площадки.

 Однако на площадке могут возникнуть непредвиденные расходы, например:

• Комиссия, которую маркетплейс берет с завершенных заказов, может измениться в любой момент и в одностороннем порядке. Иногда затраты на размещение на маркетплейсе не укладываются в юнит-экономику с теми ценами, с которым можно продавать через интернет-магазин.

Затраты складываются из комиссии, логистики, хранения, эквайринга, затрат на продвижение. Рекомендуем сразу закладывать не менее 10% на внутреннюю рекламу.

• На Wildberries появился регистрационный взнос и, на сегодняшний день, он составляет 30000 рублей.

 




 

Плюс на период высокого сезона или в связи с высокой загрузкой конкретного склада вводится платная приемка, а также увеличиваются цены на хранение.

• На Wildberries появился регистрационный взнос и, на сегодняшний день, он составляет 30000 рублей.
• Распродажи на маркетплейсах. Маркетплейс ставит жесткие условия по проведению акций, при этом точно предсказать условия и размер скидки нельзя. Поэтому, если продавец изначально не заложит скидку в цену товара, то он может стать нерентабельным при объявлении распродажи. А если продавец отказывается от участия в акциях, то он может потерять свои позиции.

  Условия проведения акций всегда меняются. К примеру, во время распродажи на «Черную пятницу», OZON объявил, что только участники акции смогут хранить свои товары на центральных складах, где покупательская активность гораздо выше.  Но при этом для тех, кто участвует в распродаже, сделали приятный бонус  — бесплатное хранение товаров со старта акции.

Временные затраты

В идеальном мире с момента регистрации магазина до первой продажи может пройти не менее 15 дней. В реальности возникают нюансы, которые требуют времени на решение. 

Если говорить об этапах, которые нужно пройти до старта продаж, то это как минимум:

• Регистрация магазина.  
• Настройка.
• Создание карточек.   
• Подготовка отгрузки или настройка логистики с собственного склада.

Тут мы не учитываем предварительный анализ для выбора площадки, подходящей товарной категории, с которой стоит выходить на маркетплейс. А также поиск и взаимодействие с подрядчиком, если вы привлекаете сторонних специалистов для организации процесса или одного из этапов.

Сотрудники

Как минимум необходимо привлечь:

• Помощника или менеджера по работе на маркетплейсе, который будет заниматься загрузкой товаров, планированием поставок, контролем всех процессов т. д.  
• Сотрудников склада для подготовки и отгрузки товара на склад маркетплейса.
• Фотографа, чтобы сделать качественные фотографии товара.

Функционал

На площадке уже собраны все инструменты, которые заменяют специалистов и сокращают временные и денежные затраты.  Это одновременно преимущество и недостаток. На сайте вы можете настроить и добавить любой функционал, на площадке такой возможности нет. К примеру, аналитика: у продавца нет доступа к информации о покупателях, поэтому продажа товаров осуществляется обезличенно. 

Продвижение

Помимо того, что маркетплейсы постоянно привлекают новых пользователей, вы можете использовать внутренние и внешние инструменты продвижения.

Недавно мы рассказали о том, как работает внутренняя реклама на Wildberries, а также об инструментах привлечения внешнего трафика и оценке их эффективности.

К внутренним относятся встроенные кабинеты внутри площадок, к внешним — контекстная, таргетированная реклама, ПромоСтраницы. Нюанс в том, что не все площадки позволяют оценить эффективность внешнего продвижения.

Ограничения

Не все товары можно продавать на маркетплейсах. Запрещены:

• Алкогольные напитки, табачная продукция, растения, медикаменты, драгоценные камни и металлы и др. 
• Разрешены к продаже только со склада поставщика: изделия для систем вентиляции, строительные материалы и химия, опасные вещества и др. 
• Товары, для которых необходимы специальные документы.

Основные преимущества маркетплейса:  аудитория, география, логистика

Доступ к большой аудитории 

Маркетплейсы занимают 62% рынка в сфере e-commerce. Около 50% покупателей ищут товары на них, не используя классический поиск. Нюанс: данные о покупателях недоступны для продавца, т.е. мы продаем товары обезличено.

Кредит доверия получают даже небольшие бренды, поскольку маркетплейс уже зарекомендовал себя на рынке. У покупателя есть определенное отношение к маркетплейсу, как к крупной компании, которая проверяет своих продавцов и придерживается неких стандартов. Однако, важно учесть — человек, заинтересованный в покупке, захочет изучить информацию о продавце, поэтому на просторах интернета должна быть дополнительная информация о компании. Такими ресурсами могут выступать социальные сети, блоги, сайт или другие источники. Это необходимо для повышения лояльности к продавцу. 

Широкая география и логистика

На маркетплейсе проще продавать товары за пределами своего региона.  Благодаря широкой географии и потоку трафика есть возможность быстро запустить продажи в больших объемах. 

Однако география зависит от того, какой формат работы с маркетплейсом вы выберете. Маркетплейс предоставляет разные возможности хранения и доставки товаров:

1. Вы сами упаковываете и доставляете товар на склад, а хранением и доставкой товара до покупателя берет на себя маркетплейс. Это вариант подойдет тем, у кого не развита логистика и тем, у кого нет склада.
2. Вы храните товар на своем складе/магазине и осуществляете доставку до ближайшего сортировочного центра или пункта выдачи. Это схема OZON, Wildberries. В случае с Я.Маркетом к вам на склад/магазин приезжает такси или курьер Яндекса и доставляет заказ до покупателя. 
   Подходит тем, для кого маркетплейс не основная площадка для продажи товаров, и тем, у кого есть собственный склад для хранения. 
3. Вы используете маркетплейс, как витрину для товаров и берете на себя хранение товаров и логистику. Подходит крупным компаниям с развитой курьерской службой. А также для определенных категорий товара: живые цветы, продукты и т.п.

В B2B-сегменте доставка товара до покупателя чаще всего осуществляется продавцом. В B2C — маркетплейсы сами занимаются доставкой товара. Этот нюанс тоже нужно учесть.

Не стоит думать, что организовать постоянный поток продаж через маркетплейсы — легко. Мы выпустили кейс совместно с клиентом, в котором рассказали о том, как мы осваивали OZON и Wildberries, сколько это заняло времени. Огромную работу необходимо проделать перед стартом, чтобы понять с каким товаром стоит выходить, рассчитать маржинальность, найти подрядчиков под логистику.

Недостатки маркетплейсов

Высокая конкуренция  

Приводит к тому, что нужно прикладывать больше усилий, чтобы обогнать конкурентов: снижать цену, тратить больше денег на рекламу и прочее. Среди бесчисленных и однотипных брендов легко затеряться, поэтому для развития своего бренда лучше использовать свой ресурс и дополнительные инструменты продвижения.

Покупательский терроризм и недобросовестная работа сотрудников складов

Речь о случаях, когда вместо оригинальных вещей подкладываются подделки, другие товары или покупатели возвращают вещи, использованные в быту и т. д. Негатив в результате выливается в негативных отзывах на маркетплейсах и сказывается на рейтинге. 

Нет прямой коммуникации с покупателем 

Нет возможности построить общение с покупателем напрямую. Поэтому многие продавцы в описаниях или комментариях пишут свои контакты для решения тех или иных проблем, так как маркетплейс — площадка, которая остается в стороне от проблем покупателей. Их, в любом случае, придется решать бренду.

Технические проблемы

Селлеры часто жалуются на технические сбои в системе — периодически возникают проблемы: со сходом в личный кабинет, загрузкой карточек товаров, управлением рекламными ставками. Служба поддержки не всегда реагирует оперативно, часто не удается решить проблему с первого раза, приходится разбираться самостоятельно. Помимо этого маркетплейсы периодически меняют и обновляют интерфейсы, продавцам это доставляет определенные неудобства.  

О других проблемах, с которыми вы можете столкнуться, мы рассказали в этой статье. 

Кому подойдет размещение на маркетплейсе

• Производителям, поскольку они могут предоставить самую низкую цену, а значит им продажа товаров через маркетплейс будет выгоднее;
  

  Преимущество производителей не только в цене, они обладают высокой экспертизой и опытом и могут профессионально сопроводить продажу: дать грамотные ответы, правильно оформить карточки. Наш опыт говорит о том, что даже сложные товары находят своих покупателей, но необходимо правильно подобрать площадку.

  Одно из наших последних исследований говорит о том, что производители активно осваивают маркетплейсы. Скачать исследование можно тут. 
   
  

  
    

 

• Продавцам простых и понятных товаров, при покупке которых не требуется консультация специалиста, но рынок быстро насыщается и растет конкуренция.
• Тем, кто хочет продавать востребованный товар с большой наценкой (например, бытовые товары).
• Дропшиперам — посредникам между покупателем и производителем товаров.
• Тем, кто хочет реализовывать крупные партии товаров как можно скорее.
• Тем, кто хочет проверить спрос на определенные категории товаров.
• Оплата безопасна и уже настроена. Онлайн-кассы не нужны.
• Маленьким неизвестным брендам.

Сложные товары тоже можно размещать на маркетплейсе, но при этом важно правильно подобрать площадку, чтобы найти своего покупателя.

Поможем запустить продажи на маркетплейсе: подберем площадку, определим лучшие товары для реализации, правильно рассчитаем цену — возьмем всю головную боль на себя.

Интернет-магазин: основные нюансы, плюсы и минусы

Интернет-магазин по сути представляет собой онлайн-витрину. Как пример:

Что нужно учесть при запуске интернет-магазина:

Время до запуска проекта

В лучшем случае, вы потратите 2 месяца на создание интернет-магазина с нуля, если не пользоваться конструкторами или готовыми шаблонами для сайтов. Поэтому временной фактор тоже важно учитывать.

При грамотном подходе и маркетинговой проработке будущего сайта, когда вы: анализируете бизнес, разрабатываете стратегию продвижения, собираете семантическое ядро — этот период однозначно будет больше даже для шаблонных решений — 3-4 месяца, не говоря уже о кастомных проектах, заточенных под ваш бизнес.

Сотрудники

Вам однозначно придется привлечь:

• Команду специалистов по разработке: программиста, веб-разработчика, верстальщика, дизайнера.  
• Интернет-маркетолог для работы с каналами продвижения.  
• Специалистов по контенту.

Безусловно, для некоторых все это может закрыть и один человек, если речь о небольшом проекте, но даже в этом случае желание сэкономить может привести к тому, что проект «не взлетит». Для крупного бизнеса, как правило, требуются более серьезные и масштабные решения, в том числе сложный функционал, дополнительные интеграции и постоянная техническая поддержка.

Функционал

Настроить весь функционал можно с нуля, исходя их потребностей бизнеса: платежная система, калькулятор доставки, оформление товаров, интеграция cdp-системы и др. 

Основные преимущества интернет-магазина

Узнаваемость бренда

На маркетплейсе проще затеряться среди других брендов. Свой сайт вы можете оформить как угодно: в соответствии с фирменным стилем, трендами и т. д. А также добавить любую информацию полезную для пользователя.

Отсутствие конкуренции в рамках сайта

Покупатель на вашем сайте не отвлекается на чужие товары. Это касается и рекламы: когда вы ведете пользователей на маркетплейс, велик риск, что они предпочтут похожие товары других продавцов. На своем ресурсе вы можете предложить клиенту: сопутствующие товары, скидку при покупке от определенной суммы или от количества. 

Поддержка клиентов

Вы напрямую решаете все вопросы и проблемы клиента. На маркетплейсе это сделать невозможно до публикации негативного отзыва. Это влияет на лояльность к бренду и повышает вероятность повторной покупки.

  Аналитика

Вы можете задействовать все доступные инструменты аналитики и получать максимум информации о клиентах, чтобы эффективно взаимодействовать с ними:

• предлагать релевантные офферы;  
• догонять на другие площадках с помощью рекламы;  
• сформировать подробный профиль клиента и т. д. 

Основные недостатки интернет-магазина 

 Высокая стоимость 

Разработка, бюджеты на продвижение, а также дальнейшее обслуживание и развитие проекта — обязательные затраты.   

Логистика

Обработка заказов, хранение, доставка и возврат товаров — ваша ответственность. В связи с этим сложнее выйти на рынок других регионов. Помимо этого, не все покупатели согласятся с долгой доставкой или с ее высокой ценой. Это тоже нужно учесть. Плюс в том, что вы контролируете эти процессы — если они налажены, то снижается риск получить негатив от клиента.   

Привлечение платного трафика

Как ни крути, но для привлечения клиентов придется вкладываться в продвижение, тестировать гипотезы и масштабировать результаты. Но и возможности по взаимодействию с пользователями шире, вы сами можете выстроить путь клиента на сайте, догнать его ретаргетингом и прогревать до совершения покупки, а также выстроить с ним долгосрочные отношения.   

Продвигаться на маркетплейсах без бюджета сейчас гораздо сложнее. Если вы думаете, что достаточно загрузить товары и оптимизировать карточки, чтобы попасть в топ, то это далеко не так.  

Технические проблемы

Решение всех технических проблем ложится на вас. С одной стороны, это хорошо, если у вас есть постоянный и проверенный подрядчик, так как вы оперативно можете устранить любые ошибки или вовсе не допускать их возникновения. С другой  — это дополнительные расходы, а также риск, что подрядчик может уйти с проекта или некачественно выполнять свои задачи. В таком случае оперативно решить проблему будет сложнее и однозначно дороже.   

Какие товары лучше продавать через интернет-магазин

• Узкоспециализированные товары, так как менеджер должен хорошо разбираться в оборудовании и товар подбирается под конкретные цели эксплуатации и т.п.  
• Авторские товары,  для которых важна индивидуальность. При выходе на маркетплейс теряется ценность бренда и его привлекательность.
• Товары для B2B. 
• Товары, при покупке которых необходима консультация специалиста.  
• Фермерские продукты, так как возникают трудности с хранением и транспортировкой в другие регионы. 
• Товары, для которых предусмотрены особые условия доставки, или есть другие условия, например, вы сами монтируете оборудование при доставке.
• Товары для на узкой аудитории. 

Что выбрать: интернет-магазин или маркетплейс

Чужая площадка — всегда риск. Она может приостановить свою деятельность, либо могут возникнуть проблемы со складом. Если вы продаете свои товары только на маркетплейсе, то в таких случаях вы понесете большие потери или вовсе исчезнете с рынка. Чтобы не зависеть от обстоятельств и иметь свободу действий, есть смысл создать собственный ресурс, а маркетплейс использовать в качестве дополнительного канала продаж. 

Тем более сейчас доступны сервисы для интеграции интернет-магазина с маркетплейсом для быстрой загрузки товаров, например: InSales, AdvantShop, Ecwid. Все продажи идут через обе площадки одновременно, а заказы фиксируются в единой системе. В одном личном кабинете вы можете объединить сразу несколько маркетплейсов. Это решает проблему тех, у нет времени возиться с несколькими личными кабинетами. 

В качестве заключения мы подготовили сводную таблицу, в которой собрали особенности площадок.

 
Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях