LinkedIn для привлечения B2B-клиентов

Несмотря на то, что с 2016 года соцсеть официально заблокирована на территории России, интерес к ней остается стабильным. После блокировки других площадок бизнес вынужден искать и осваивать новые каналы привлечения аудитории.

Для B2B-рынка, где особенно важен контакт непосредственно с ЛПРами, LinkedIn может принести ощутимый результат. Давайте разбираться, какие возможности платформа дает бизнесу и стоит ли тратить на нее время и деньги.
 
На первый взгляд может показаться, что в сравнении с другими площадками показатели соцсети менее выдающиеся, но ее важное преимущество — качество аудитории. LinkedIn — платформа для профессионалов. Источник данных.
 

Основные преимущества LinkedIn для бизнеса

Максимально целевая аудитория. У каждого пользователя LinkedIn есть конкретная бизнес-задача, которую он стремится решить: продвижение бизнеса, поиск подрядчиков, сотрудников, инвесторов или партнеров и т. д.
Основные группы аудитории:

• Предприниматели и владельцы бизнеса.
• Топ-менеджмент.
• Узкие и востребованные специалисты.
• Продавцы B2B-сегментов.
• Маркетологи и узкие специалисты всевозможных digital-направлений.
• Представители hr-индустрии (рекрутеры, HDR — директора hr-департамента).

По состоянию на апрель 2022 года в LinkedIn зарегистрированы 59 миллионов компаний. Соцсеть позволяет обращаться напрямую к лицам, принимающим решения. Вы можете выстраивать с ними персонализированные коммуникации и точечно прогревать нужных людей из нужных компаний.

Авторитетность. Площадка известна, как место для обмена идеями и опытом. Выход на Linkedin позволит улучшить восприятие бренда через вашу экспертность.

По статистике — страницы, контент которых обновляется еженедельно, получают в 5,6 раз больше подписчиков. Публикуя контент, вы привлечете больше внимания пользователей: рассказывайте о бренде, продукции и услугах, делитесь новостями и мнениями.

Увеличение трафика. Используйте площадку для развития других ваших ресурсов: сайта, блога, YouTube-канала. Размещайте ссылки на свои продукты и услуги, публикуйте видеоконтент, новостные обзоры и т. д.

Расширение бизнес-сети и выход на международные рынки. Активная аудитория LinkedIn – 850 млн человек из 200 стран мира. Социальная сеть дает возможность развивать международный бренд и обращаться напрямую к потенциальным клиентам и партнерам из Ближнего Востока, Латинской Америки и других географических зон.

Рекламные возможности: точный таргетинг на узкую ЦА. Пользователи LinkedIn тщательно заполняют свои профили, которые используют в качестве визиток или резюме, добровольно предоставляя рекламодателям информацию о себе. Таргетированная реклама на пользователей из РФ работает, поэтому есть смысл использовать этот инструмент.

Также LinkedIn позволяет таргетироваться по огромному количеству параметров в отличие от других площадок:

• по должностям, должностным уровням и обязанностям;
• навыкам, указанным в профиле пользователя;
• по группам, в которых состоят пользователи;
• по названию, размеру и отрасли компании и ее годовому доходу;
• по компаниям из собственного списка (доступна загрузка до 300 000 компаний);
• по образованию пользователей и опыту работы;
• демографическим и географическим сведениям;
• по email-адресам и телефонам;
• по интересам;
• ретаргетинг и т. д.

Эффективные рекламные форматы в LinkedIn

Большое количество доступных рекламных форматов — еще одно преимущество LinkedIn. Некоторые из них не имеют аналогов на других площадках, давайте рассмотрим их.

Message ad и Conversation Ad

Это условный аналог почтовой рекламы, который подразумевает настройку по определенным критериям таргетинга и отправку персонализированных сообщений пользователям.

Message Ad — отправка персонализированных сообщений непосредственно в LinkedIn Inbox целевым пользователям, выбранным на основе их профилей и поведения. Механика подходит для продвижения продуктов, услуг, личного бренда. Для работы с этой механикой необходимо иметь доступ к Sales Navigator* или использовать Campaign Manager, чтобы разработать и настроить кампанию.
 

 

 

 
Conversation Ad. Простыми словами — реклама в беседах, которая позволяет автоматизировать коммуникацию с потенциальными клиентами. Человек получает приглашение вступить в диалог с чат-ботом, который формирует персонализированные сообщения на основе запроса. Вы можете перевести пользователя на сайт или в сообщество в LinkedIn. Цель инструмента – вовлечение пользователей и возможность узнать больше об их интересах и потребностях для дальнейшей настройки рекламных кампаний. Conversation Ad подходит для продвижения событий, подписки на рассылку, проведения опросов и т. д.
 

Как повысить эффективность рассылок в LinkedIn

Связываться напрямую с участниками соцсети, которые не входят в сеть ваших контактов, позволяют — сообщения InMail. Это дополнительная платная опция. Если у вас базовая (бесплатная) учетная запись, то для использования сообщений InMail необходимо повысить статус учетной записи до уровня Premium. Приобрести дополнительные кредиты на сообщения InMail сверх ежемесячно выделяемого количества невозможно.

Пользователи Premium Business получают:

• 15 или 30 InMail-запросов в месяц (в зависимости от выбранного пакета).
• Возможность смотреть расширенную статистику. LinkedIn предоставляет дополнительную информацию о том, кто просмотрел профиль и из каких компаний пришли эти пользователи.
• Расширенный поиск по компаниям, вакансиям, людям, группам и т. д.

Письма в inMail на площадке открывают более 50% людей, а это втрое больше, чем средний показатель открытия электронных рассылок.

Events

Events в LinkedIn — функция для создания и продвижения событий в соцсети. Вы можете сформировать страницу и разместить информацию о мероприятии: даты, время, местонахождение, спикеров и темы выступлений.
 

 
Взаимодействие с пользователем максимально автоматизировано — человек видит в ленте анонс мероприятия, для регистрации необходимо нажать всего одну кнопку. Все его данные сразу уходят в рекламный кабинет из профиля LN). Напоминание о мероприятиях приходит автоматически — за 15 дней, 3 дня и 15 минут до старта.
 

Пример использования формата Events

Формат Events появился в 2021 году, и в тот момент к нам поступил запрос от клиента, который занимается разработкой облачных решений по управлению маркировкой товаров на Европу.

Мы предложили провести вебинар и заниматься его продвижением. Аудитория проекта была узкой, поэтому за способ таргетинга решили взять интересы пользователей — serealization (маркировка).

Пользователям не нужно было переходить на официальную страницу вебинара, они нажимали на форму регистрации и автоматически на нее проходили.
 
За неделю тестирования получили 32 заявки и потратили 471 $. 26 человек попало по автоматической регистрации, а 6 прошли регистрацию на сайте вебинара — ссылка была закреплена в посте
 

 

Кратко о других рекламных форматах доступных пользователям:

Лид-форма – пользователи заполняют форму, не покидая платформу LinkedIn. Когда человек нажимает на кнопку призыва к действию, данные подтягиваются из профиля автоматически.
 

 
Реклама с одним изображением — объявления появляются в ленте LinkedIn.
 

 
Карусель — рекламный формат, который позволяет добавлять в объявления до 10 изображений или видео. Объявление размещается на главной странице соцсети, в новостной ленте и в сообществах.
 

 

Реклама с одним изображением, карусель или видеореклама — универсальные форматы, которые позволяют увеличить узнаваемость и привлечь заявки. Особенно хорошо они работают, если у вас есть впечатляющие кейсы, полезные статьи, тематические исследования, которые могут быть интересны и полезны аудитории

 
Видеореклама – ролики продолжительностью от трех секунд до 30 минут. Объявления размещаются в ленте новостей, на странице компании или на странице пользователя с релевантными интересами.
Такое продвижение:

• эффективно при работе с «холодной» аудиторией;
• помогает сформировать потребность в товаре или услуге;
• сокращает время принятия решения о покупке.

 
Текстовые объявления. Формат похож на поисковые объявления Google. Объявления включают короткий заголовок, описание и небольшое квадратное изображение.
 
Динамическая реклама использует информацию из профилей участников LinkedIn, на основе которой формируется персонализированное объявление.
 

 

Нельзя забывать, что LinkedIn – социальная сеть, пользователям важно понимать, что они общаются с реальным человеком, обмениваться ценностями и эмоциями. Поэтому в приоритете — персонализация и искреннее желание решить проблему человека с помощью своего продукта, мероприятия, лид-магнита и т. д.

Подводим итоги

Кому подойдет продвижение в LinkedIn

Рекомендуем рассмотреть этот канал, если:

Если ваша целевая аудитория — предприниматели, топ-менеджмент и специалисты уровня Senior.
У вашего продукта или услуги узкая целевая аудитория.
Для вашего бизнеса характерны сделки с высоким чеком.
Вы точно знаете свою аудиторию и не можете достучаться до нее с помощью других рекламных каналов.

Кому мы не рекомендуем использовать этот канал для привлечения клиентов:

• B2C-бизнесу – продукт решает личные проблемы конечного потребителя.
• Бизнесу, который ориентируется на пользователей еще не начавших карьеру, то есть более молодых людей.
• Для продвижения мобильных приложений.

Площадку LinkedIn однозначно стоит рассмотреть для продвижения B2B-продуктов, особенно ориентированных на запад.

На что еще стоит обратить внимание:

Заполненный профиль. Профиль компании должен содержать подробную информацию о вашей деятельности, услугах, продуктах, а также контактные данные. Добавьте логотип компании, обложку, описание и ссылки на сайт и другие ресурсы, чтобы сделать его более информативным для пользователей. Не пренебрегайте этим, даже если ваша единственная цель — запуск рекламных кампаний.

Активность. Если вы хотите развиваться на площадке и продвигать личный бренд, не забрасывайте публикацию контента. Если не готовы создавать уникальный контент — дублируйте с других своих площадок. Создавайте контент, который отображает вашу экспертность и комментируйте новости вашей отрасли. Публикуйте информацию о вакансиях, обновлениях продуктов и услуг, а также о сотрудниках компании.

Инструменты для продвижения. LinkedIn предоставляет множество инструментов для продвижения компании. Вы можете также использовать LinkedIn для поиска сотрудников, клиентов, инвесторов и просто коллег по цеху для полезного нетворкинга.
Рекламный бюджет на продвижение высокий, однако, качество аудитории и лидов — максимально высокое. Помимо таргетированной рекламы вы можете «достучаться» до целевой аудитории с помощью персонализированных сообщений.

Если вы решили заняться рекламой самостоятельно, приготовьтесь потратить много времени, сил и денег, чтобы запустить действительно качественную рекламу.

Готовы попробовать продвижение в LinkedIn, но не знаете с чего начать и будет ли он эффективен для вашего бизнеса? Оставьте заявку, и мы с вами свяжемся, ответим на все вопросы, проконсультируем и подберем подходящие инструменты продвижения.