23 октября 2021 23:10

Lead Conversion Rate — метрика роста в B2B. Версия 2021

LCR — обязательная метрика роста в B2B. Версия 2021

Как улучшить работу с лидами, увеличить продажи и средний чек, а также оптимизировать контакты с ключевыми клиентами? Читайте наш материал, чтобы знать!

Внимание клиента в B2B-сфере стоит дорого. Поэтому важно понимать — кому, что, как и в каком объеме показывать, предлагать и продавать.

Частая ситуация — компании тратят большое количество ресурсов на свой сайт и продвижение продуктов в интернете, трафик и отдельные показатели растут, но продажи не увеличиваются.

— Почему так происходит?
— Все просто — низкая конверсия.
— Что с этим делать?
— Исправить ситуацию поможет LCR (Lead Conversion Rate)

Этот показатель покажет, насколько эффективно ваши методы и контент воздействуют на выбранную аудиторию.

Простыми словами — годится ваша контент-кампания или нет

Цель — рост продаж.

Задача — настроить нужный сценарий на ключевую аудиторию с помощью коэффициента конверсии лидов.

Рассказываем, как это сделать и что нужно знать об LCR для старта работы.

Что такое LCR?

Начнем с базы, дадим определение понятия лид (англ. «зацепка») — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или бренду.

Lead Conversion Rate - метрика роста в B2B. Версия 2021

Кого считать лидом?

  • Прошел регистрацию на сайте
  • Подписался на рассылку
  • Обратился в чат (сайт, мессенджеры)
  • Позвонил
  • Оставил отзыв

Работа с лидами напоминает ухаживания парня за девушкой.

Задача парня — создать хорошее впечатление при первом контакте и заинтересовать подругу. А в итоге — добиться ее взаимности.

С лидами в B2B-маркетинге происходит нечто подобное: компании необходимо привлечь внимание аудитории, закрепить интерес и привести к целевому действию — получить контактные данные. А дальше дело техники и работа с конверсией.

Конверсия лидов (lead conversion) — это превращение потенциального клиента в покупателя.
В распоряжении бизнеса различные маркетинговые механики и инструменты, о которых мы расскажем дальше

Коэффициент конверсии лидов (LCR — lead conversion rate) — это показатель успешности кампании — то, насколько хорошо вы привлекаете потенциальных клиентов.

Формула расчета коэффициента конверсии лидов

Lead Conversion Rate - метрика роста в B2B. Версия 2021

Пример: за месяц вашим продуктом интересовались 30 000 человек. Из них вы получили 1 500 лидов.

Lead Conversion Rate - метрика роста в B2B. Версия 2021

Т.е. 5% из 30 000 успешно конвертируются в лиды.

— Как понять, что показатель конверсии «хороший»?
— В зависимости от сферы и особенностей рынка, пороговое значение LCR меняется.

К примеру, для производителя скоростных яхт конверсия ниже 1% — это норма, а для фабрики детских игрушек — такой показатель будет неудовлетворительным.

Как улучшить работу с лидами и повысить LCR?

Когда вы рассчитаете LCR своей кампании и проведете анализ конкурентов, вы сможете определить эффективность своей работы и выбрать нужное направление для развития.

Улучшить контент

Полезная, интересная и доступная информация на сайте играет важную роль в привлечении клиентов.

Подробнее о том, как построить прибыльную контент-кампанию читайте в нашем материале «Контент-маркетинг: что это такое, зачем нужен и как разработать стратегию?» .

Lead Conversion Rate - метрика роста в B2B. Версия 2021

Для начала необходимо определить свою целевую аудиторию, разделить ее на группы по интересам и понять, какой контент показывать каждой из этих групп.

Подробнее о том, как работать с ЦА и каких ошибок избежать вы узнаете из чек-листа по стратегии онлайн-маркетинга.

Важно!
Работайте над текстами. Делайте их полезными, краткими и интересными. Добавляйте примеры из реальной жизни, ссылки на полезную информацию, и не забывайте о верстке — разделяйте большие абзацы, вставляйте врезки, цитаты, списки и таблицы.
Используйте изображения. Покажите преимущества своего продукта и то, как он может быть использован в реальной жизни.

Добавить онлайн-чат

Подключите онлайн-чат, чтобы пользователи могли мгновенно задать свои вопросы, когда принимают решение о покупке товара. Это значительно повысит конверсию лидов на вашем сайте.

С помощью такого чата мы за 6 месяцев в 18 раз увеличили заявки на продукцию компании Motorola.

Хотите узнать об этом больше? Читайте наш кейс для компании Motorola Solutions.

Использовать виджеты расчета

Часто потенциальным клиентам, чтобы принять решение о покупке, нужна дополнительная информация с персональными характеристиками. Речь о точных расчетах по объемам и цене или, например, о количестве сопутствующих расходных материалов.

Так, при помощи калькулятора фасадных материалов, мы собрали 551 лид на сумму более 60 млн. рублей для компании производителя стройматериалов Альта-Профиль
В этом кейсе мы подробно и по шагам рассказываем, как нам удалось этого добиться.

Обучать пользователей

Разные продукты и сервисы требуют разной подготовки пользователя. Так, у клиентов часто возникают вопросы о том, как пользоваться продуктом, как обслуживать его и как купить.

Помогите клиенту разобраться с вопросами: запишите обучающее видео, разместите на сайте базу знаний, организуйте помощь в чате с пользовательской поддержкой.

Реальный кейс — за 6 лет техподдержка сайта производителя дверей закрыла 3069 целевых задач, что в значительной мере повлияло на финансовый успех компании. Подробнее читайте здесь.

Предложить тест продукта

Дайте потенциальным покупателям возможность протестировать ваш продукт или сервис. Это повысит лояльность к вашему предложению и поможет выявить его слабые стороны, а также понять на реальном примере, что важно для клиентов.

Подключить личный кабинет

Дилеры в B2B самый частый клиент и партнер.

Сделайте так, чтобы им было комфортно и интересно работать с вами на всех уровнях. Хороший личный кабинет — лучшее решение для этого.

Важно сделать его простым в использовании — вся нужная информация должна быть видна и доступна в несколько кликов.

Lead Conversion Rate - метрика роста в B2B. Версия 2021

С помощью личного кабинета предоставьте актуальную информацию о наличии товара на складе и возможность заказать товары. Составьте удобную форму для ввода личных данных и подключите обратную связь.

Подробно о том, какие преимущества дает производителю личный кабинет для дилеров, читайте в нашем кейсе «В 2 раза сокращаем время на обработку заказа с помощью личного кабинета дилера».

Заняться глубокой аналитикой

Анализ по продукту и клиентам — обязательная часть вашего маркетинга.

Оценивайте трафик посещения сайта и количество совершенных заказов.

Проверяйте эффективность вашей рекламы. Настраивайте сквозную аналитику. Вы должны понимать, что клиента привлекает, а что отпугивает или вызывает сомнения для покупки товара.

Заключение

Хотите улучшить работу с лидами? Используйте проверенные методы и обращайтесь за помощью к профессионалам. Мы поделимся опытом и подскажем, как сделать лучше.

💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество
(Visited 396 times, 3 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.