28 декабря 2021 16:12

Что делать, когда ты не выполнил KPI за весь год

Что делать, когда ты не выполнил KPI за весь год
 

У вас полный провал по маркетингу? Вы не закрыли ключевые KPI и боитесь увольнения? Все метрики — ниже плинтуса? В чём же дело и как исправить ситуацию? Мы подготовили подробный чек-лист, который поможет подтянуть годовые KPI и с легкостью закрыть план. Поехали!

 

Почему KPI не сложился: 6 актуальных причин

Вот самые частые сценарии, почему вы не можете достигнуть необходимых KPI:

Отсутствует стратегия.

Если ваше общение с клиентами происходит нецелесообразно и без системного подхода, то вы рискуете получить отрицательную динамику продаж. Даже с хорошим и востребованным товаром.

Решение: в 90 % случаев стратегия сработает на ура, если выбрать цель и поделить ее между двумя переменными — исходной точкой и точкой успеха.

В данном случае, за исходной точкой при стратегическом планировании следует ваша начальная цель — на каком этапе находится бизнес, сколько отделов существует, какие проблемы есть и какие помогает решить компания клиенту и самой себе?

Все, что по мнению владельцев бизнеса привело компанию к результату, который имеется сейчас.

Точка успеха — постановка новой цели в лице имеющегося/только созданного бизнеса.

Например, если у компании стоит задача «стать лидером рынка за 2 года и сделать выручку 850 миллионов», придется менять структуру департаментов и организацию внутри.

 

Для четкой разработки стратегии ответьте себе на четыре вопроса:

  1. На какой стадии компания? (исходная/точка успеха)
  2. Что помогло достичь желаемой точки за N-период? (оборот за прошлые года)
  3. Почему клиент продолжает выбирать нас, а не компанию с продвинутой точкой успеха?
  4. Какие действия изменят/усилят/дадут результат?

Подробнее о том, как строить стратегию можно прочитать здесь .

 

Некачественные подрядчики.

Достаточно одной крупной неудачи со стороны подрядчика, чтобы стабильность годовых KPI пошатнулась.

Решение: Чтобы этого не случилось — тщательно проверяйте рейтинг и отзывы обо всех подрядчиках, с которыми работаете, на независимых площадках..

Для выбора идеального подрядчика разделите задачу на три подзадачи:

  1. Рынок digital-сегмента (агентство, консультанты, сервис, продакшн, к чему относится ваша область)
  2. Список работ и первое знакомство (поиск, отбор, первое ТЗ, первый коллективный созвон, четкий поэтапный бриф для удобства работы с обеих сторон)
  3. Планирование работ (с какой целью нужен подрядчик, какие улучшения предлагает, какой будет результат на выходе)

 

Нет мотивированности к закрытию KPI.

Метрики бывают разные. Часто бывает, что закрытие требуемого KPI создает дополнительные сложности менеджеру.

Например: план был 100%, а по достижению — начинают спрашивать 110%. Если достижение KPI не даёт бонусы, а только создает дополнительные препятствия, то это серьезный повод задуматься о новом месте работы.

Решение: Высокий KPI отнимает силы и время, одновременно разрушая структуру, стоящую внутри компании.

Чтобы достигнуть реального KPI нужен детальный план по внедрению:

  • Сколько показателей должно быть?
  • Сколько времени это займет у работника?
  • Сколько успеем достичь в этом месяце?
  • Какие KPI нереальны и их лучше перенести на N-месяцев/лет?

 

Работа ради работы.

Если ваша менеджерская активность, например — продажи, деловые митинги, созвоны и другие коммуникации, стабильно находятся в зачаточном состоянии, не ждите, что ваши KPI случайным образом будут выполнены в конце года.

Решение: распределять KPI по мере поступающей работы. Так не будет казаться, что ваша ценность низкая, а вложенные количество сил не пропорциональны уровню материальной компенсации.

 

Не продумано планирование.

Внимательно изучайте планы, которые возлагает на вас руководство. Не нужно соглашаться на неправдоподобные + изначально невыполнимые планы.

Решение: вы или ваше руководство хотите видеть цели или цифры, которые невозможно выполнить? Лучше сосредоточиться на реалистичных результатах.

Если в месяц с трудом удаётся закрыть 50 продаж, а руководитель отдела требует 1000 — обсудите реалистичность такого плана и его целесообразность, найдите точки соприкосновения или обговорите компромиссные значения.

 

Плохой сайт.

Удобство, дизайн, конверсионность — всё это влияет на продажи с сайта. Если трафик есть, но лиды единичны, то это серьезный повод задуматься.

Решение: закажите аудит сайта у профессиональной команды. Обратите внимание, что аудит должен быть комплексным — проверка технических показателей, конверсионных метрик, юзабилити и качества контента.

Узнайте, как плохой сайт может сдерживать рост трафика .

 

Неработающая реклама.

Неэффективная стратегия, неправильно выбранный канал, игнорирование важных маркетинговых KPI, отсутствие знания ниши и элементарного маркетингового планирования — всё это может привести к коллапсу в конце года.

Решение: анализировать самые очевидные проблемы и попытаться устранить их на краткосрочной дистанции.

О том, как строить рекламную стратегию в необычных нишах вы можете прочитать здесь .

 

Не автоматизированы отношения с дилерами.

Оптимизация работы дилеров и менеджеров — важнейший момент для отдела продаж.

Решение: для контроля дилеров вы можете использовать СЭМ-инструменты, CRM, самописный софт. Кроме этого, эти инструменты можно связать с телефонией и оптимизировать обработку таких лидов.

Узнайте, как повысить прибыль компании при работе с дилерской сетью здесь .

 

Не прописан путь клиента.

Это большая ошибка, способная кардинально снизить продажи в любых нишах.

Решение: построить эффективное Customer Journey Map. Без такой карты вы не сможете представить путь клиента, узнать, как он взаимодействует с брендом, что его интересует и что — останавливает от осуществления конверсии.

О том, как использовать чат-бота для «подогрева» аудитории, вы узнаете здесь .

 

Нет контент-маркетинга.

Это также к теме подогрева клиента. Контент-маркетинг не продает в лоб, а только готовит аудиторию к продаже.

Решение: тщательно готовьте базу клиентов. Без подготовленной базы даже самый крутой контент-маркетинг не выстрелит и вы просто потратите бюджет на этот канал впустую.

Самые актуальные в 2022 году методы наращивания клиентской базы доступны в нашей подборке.

 

От чего зависит хороший KPI

Всё, о чём мы сказали выше — сильно влияет на динамику KPI на долгосрочной дистанции.

Но мы упустили еще три важных причины, от которых сильно зависит выполнение годового или квартального плана:

  1. Качество лидов.
    Мусорный трафик часто приводит к тому, что собираются лиды, которые невозможно сконвертировать в полноценных клиентов. Выход здесь только один — работать с качественным, мотивированным трафиком + добросовестно дожимать каждого лида.
  2. Наполнение воронки.
    Должно быть качественным, в противном случае — продажи будут единичными.
  3. Привязка к нормативов ежедневной работе.
    Если вы знаете, что для осуществления пяти продаж в день вам необходимо коммуницировать минимум 300 раз, то это только мотивирует на установление новых контактов и снимает стресс от звонков.

 

Как сделать высоким KPI

Мы собрали несколько хаков, которые поднимут ваши KPI на новый уровень:

  • Запрашивайте у своего руководства ассистенцию — для решения особо сложных задач или при серьезных просадках по ключевым KPI. Наставничество — один из самых эффективных инструментов для поднятия планов продаж.
  • Тестируйте гипотезы при коммуникации с клиентами и решении других вопросов, которые напрямую влияют на маркетинговый результат. Полезно анализировать динамику своих продаж на долгосрочной дистанции, хотя бы — в течение полугода и продолжительнее.
  • Включайте максимальную отдачу и экспертизу при работе с лояльными клиентами. Делайте такие предложения, от которых будет сложно устоять.
  • Обязательно учитывайте сезонный фактор. Для большинства ниш падение спроса в определенные месяцы — неизбежная и нормальная ситуация. Попробуйте использовать такие периоды затишья с пользой: обучайтесь и оттачивайте собственные маркетинговые тактики.
  • Используйте промо-акции. Особенно эффективны предложения, ограниченные по времени (например: скидка до конца года или месяца)

Дополняйте воронку продаж и делайте её более эффективной. Для этого можно работать с холодной базой, тщательно прорабатывать все этапы воронки и задействовать аналитику. Закрывайте клиентов во всех случаях, когда это уместно.

Вместе с Комплето вы найдете ответ про KPI и усилите свои рабочие скиллы. Подробнее о ценном опыте в маркетинге читайте на нашем сайте.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество

 
 
Смотрите также

(Visited 436 times, 5 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.