22 ноября 2021 05:11

Главные KPI маркетинга в 2022 году: топ-7 метрик

image8 10
 

Что такое маркетинговые KPI и зачем они нужны

Маркетинговые KPI — это числовые метрики, позволяющие измерить эффективность бизнеса по отношению к маркетинговым целям.

Большая часть маркетологов и рекламных специалистов отслеживает только стандартные метрики:

  • Лиды;
  • Доходы от продаж;
  • Цена за целевое действие.

Но таких метрик гораздо больше. KPI в цифровом маркетинге позволяет достичь определённой цели (выход на годовую самоокупаемость, например).

Без анализа отдельных показателей судить об эффективности компании просто невозможно.

 

Главные маркетинговые KPI в 2022

В 2022 году будут актуальны 7 маркетинговых KPI:

  1. Мобильный трафик: лиды и конверсии.
  2. Стоимость привлечения покупателя или CAC (Cost of Customer Acquisition).
  3. Трафик из социальных сетей и коэффициент конверсий оттуда.
  4. Пожизненная ценность клиента, она же Customer Lifetime Value (CLV), либо CLTV.
  5. Органический трафик и конверсии в «органике».
  6. Окупаемость инвестиций или ROMI.
  7. Коэффициент конверсии посадочных страниц. Суммарное соотношение трафика и пользователей, которые позже превратились в клиентов.

Давайте рассмотрим эти KPI подробнее.

 

Мобильный трафик: лиды и конверсии

Мобильный трафик важен потому, что сегодня каждый человек с утра до поздней ночи находится «в смартфоне».

Десктопный трафик постепенно отходит на второй план и перестает быть главным.

Активно утверждается концепция Mobile first, провозглашающая главенствование мобильных устройств над десктопом.

Чёткое понимание того, как мобильный посетитель взаимодействует с сайтом, поможет улучшить его юзабилити и повысить конверсионность ключевых страниц.

Ответьте на простые вопросы:

  1. Ваш сайт решает проблемы целевой аудитории?
  2. Полезен ли контент на сайте?
  3. Читаем ли он при открытии с мобильного устройства?
  4. Удобно мобильному пользователю взаимодействовать с элементами сайта?
  5. Насколько быстро загружаются страницы сайта?
  6. Насколько качественно продуман интерфейс?
  7. Насколько сложна у сайта структура?

 

Метрики, которые могут указывать на существование проблем с мобильным трафиком:

  • Количество конверсий с мобильных устройств.
  • Отличия метрики отказов у мобильного и десктопного трафика.
  • Типы мобильных устройств (смартфоны, планшеты).
  • Коэффициент конверсии посадочных страниц именно у мобильного трафика.

 

Стоимость привлечения покупателя или CAC

Эта метрика включает в себя суммарные расходы на маркетинг по всем каналам — рекламные бюджеты, зарплата маркетинговых и рекламных специалистов, оплата программного обеспечения, накладные расходы.

Чтобы рассчитать стоимость привлечения одного клиента — учитываем конкретный временной период для анализа и пользуемся следующей формулой:

CAC

CAC всегда рассчитывается для определенного временного отрезка

 

После верного расчёта вы научитесь выделять точные бюджеты для кампаний уже с учётом постоянных расходов.

Чтобы минимизировать стоимость одного клиента — максимально упростите конверсию на сайте.
Задействуйте экспертный контент-маркетинг, добавьте CTA, проверьте: насколько качественно сайт оптимизирован для мобильного пользователя.

Делайте всё, чтобы сайт стал действительно экспертным, удобным и посещаемым.

 

Трафик из социальных сетей и коэффициент конверсий оттуда

Недооценивать аудиторию социальных сетей в 2022 году уже невозможно.
Этот канал трафика становится все более и более важным в мире.

Каждый третий россиян тратит на соцсети более 3-х часов ежедневно.

 

Вовлеченность в соцсетях — метрика, демонстрирующая активность взаимодействия с контентом и отклик его у аудитории.
У плохого контента вовлеченность низкая, у хорошего — высокая.

Вовлеченность обозначается аббревиатурой ER (Engagement Rate) — это усредненное число реакций, которые делает один средний.
Другими словами — соотношение подписчиков к числу активностей.

Для анализа вовлеченности следует отслеживать конкретные метрики — просмотры, комментарии, лайки, другую активность.

Если ваша компания присутствует в нескольких социальных сетях, то очень полезно провести анализ: разбить каждую социальную сеть по количеству лидов / проценту трафика.

Так вы определите наиболее эффективный канал и сможете сконцентрировать усилия только в подходящих для вашего бизнеса соцсетях.

Социальные сети — идеальный кандидат для вирусной рекламы, кроме этого, они подойдут для «охватных» кампаний с детальным таргетингом на аудиторию.

Чтобы улучшить трафик из социальных сетей отслеживайте следующие KPI:

  • Эффективность каждой социальной сети — в разрезе совершаемых конверсий.
  • Процент трафика из социальных сетей — в разрезе суммарного трафика сайта.

Пожизненная ценность клиента или LTV

Некоторые маркетологи называют эту метрику общей ценностью или LTV.

Этот KPI демонстрирует какой доход ваша компания может ожидать в течение средней продолжительности жизни одного клиента.

Чтобы рассчитать этот KPI воспользуйтесь этой формулой:

LTV

Один из главных способов улучшить пожизненную ценность клиента — создавать компании для аудитории, которая уже является вашими клиентами.

В таких компаниях нужно информировать клиентов о новых продуктах / услугах / товарах.

Обязательно напоминайте текущим клиентам о том, что вы их цените: предлагайте, акции, подарки, развивайте систему скидок для лояльных клиентов

Скучные рассылки с подстановкой имени получателя уже всем надоели. Сейчас как никогда важна персонализация и важно проводить настолько глубокую сегментацию базы, насколько это возможно.

Во многих американских компаниях распространена практика, когда генеральный директор или создатель бренда лично поздравляет клиентов с праздниками.
Попробуйте одолжить эту замечательную традицию!
В конце концов, главная цель — сделать своего клиента счастливым, а не заработать сиюминутную прибыль.

Почерпнуть идеи для улучшения продукта и сервиса можно у ваших текущих клиентов.
Для этого можно использовать опросы или другие способы коммуникации.

Узнайте: что они ценят, чего им не хватает и что — они хотели бы улучшить.

Всё перечисленное поможет улучшить пожизненную ценность клиента компаниям практически любой ниши.

 

Органика

Суммарный объем органического трафика сайта, как и прежде, один из самых важных KPI в 2022 году.

Ведь поиск — один из самых масштабных и эффективных каналов получения конверсий.
К тому же — условно бесплатный.
Ваша главная задача сделать так, чтобы большая часть посетителей приходила на сайт из органического поиска Google и «Яндекс».

Тогда вы сможете получать заявки в режиме 24/7 и вопрос самоокупаемости бизнеса будет решен гораздо быстрее.

 

Поисковые системы дают вашей компании безграничные возможности для привлечения нового трафика ежедневно. Люди находят ваш сайт самостоятельно и вы даже не должны оплачивать переходы.

 

Стабильный или растущий органический трафик — одна из главных целей для коммерческого сайта.

Наличие органического трафика зависит от двух факторов: качество контента и поисковая оптимизация страниц.

Контент — важнее.
Если его не будет или он будет недостаточно качественным, то никакое SEO вам не поможет. Ведь SEO используется только как дополнение и нельзя продвигать пустые или мусорные страницы.

Вот универсальные рекомендации:

  1. Каждая страница оптимизирована под определенную поисковую фразу.
  2. Контент опубликован не ради контента, а действительно помогает пользователю найти вопрос на ответ и решает его проблему.
  3. Лучший вариант — экспертный контент, который создал специалист одной сферы.

    Например: описание коммерческой страницы о строительных материалах помогает создавать профессиональный строитель.

Проанализируйте 5 самых популярных по трафику страниц-входа.

В «Яндекс.Метрике» этот отчет («Страницы входа») находится здесь:

Яндекс.Метрика

Для анализа берем 5 самых посещаемых страниц:

Яндекс.Метрика

Эти страницы — визитная карточка вашего сайта.
Они создают первое впечатление о компании. Поэтому, контент на них должен быть максимально экспертным и полезным для ЦА.

Обязательно: проверьте релевантность контента по отношению к заголовку. Оцените качество контента и при необходимости — обновите информацию.

Запомните: страницы должны быть удобными и оптимизированными для конверсий, очень важна скорость их загрузки.

 

Окупаемость инвестиций вложенных в рекламу

Она же ROMI. Абсолютно каждая компания хочет получить максимальную отдачу от всех инвестиций в продвижение.

 

ROMI — ключевой KPI для оценки ежемесячных и годовых результатов продвижения.
Именно окупаемость инвестиций в рекламу должна определять все стратегии и бюджеты которые планирует компания, а не наоборот.

 

Чтобы рассчитать ROMI — воспользуйтесь этой формулой:

ROMI

 

Коэффициент конверсии посадочных страниц

Все посадочные страницы должны генерировать лиды — это правило.

Какая бы красивая и посещаемая не была страница — она будет бесполезной, если не оптимизирована под сбор лидов и не генерирует их

Чтобы увеличить конверсии посадочных страниц:

  • Контент должен быть экспертным и полезным для целевой аудитории.
  • Добавьте призыв к действию на страницу — в любых эффективных форматах.
  • Экспериментируйте с расположением элементов на странице.
  • Убедитесь, что текст в объявлении релевантен посадочной странице.
  • На странице должны быть удобные блоки обратной связи: формы, контакты, онлайн-чаты.

KPI конверсии посадочных страниц поможет оценить качество трафика по отношению к лидам.

Самый распространенный сценарий: посещаемость растёт, но коэффициент конверсии постоянно снижается.

Это говорит о том, что посадочная страница не эффективна настолько, насколько могла бы быть.

Главная причина недостаточного коэффициента конверсии среди потенциальных клиентов — не релевантная
посадочная страница.

Пользователь увидел объявление, оно его заинтересовало, он переходит по нему.
Но вот на посадочной странице опубликована не та информация, которую он хотел бы увидеть.

Итог: клик совершен, но в клиента такой посетитель не превратится

Если коэффициент конверсий среди потенциальных клиентов слишком низкий — изучите показатель отказов всех посадочных страниц:

Средний показатель отказов в сводке «Яндекс.Метрики»

Помните: Google Analytics и «Яндекс.Метрика» считает отказ по-разному.
Отказ в «Яндекс.Метрике» — визит менее 15 секунд. В Google Analytics — визит без перехода на следующую страницу сайта.

Страницы с высокими отказами лучше переработать. Форма сбора заявок, текстовой и медиаконтент, CTA, дизайн страницы — всё это нужно менять, если соотношение суммарного трафика и пользователей, которые позже превратились в клиентов, ниже ожидаемого.

 

Заключение

Отслеживая корректные KPI изначально, ваша компания сможет сразу вносить коррективы в бюджеты и стратегии продвижения.
Это удобный и практичный подход к планированию маркетинговых процессов.

В заключение предлагаем таблицу, которая поможет запомнить ключевые KPI для трафика, окупаемости инвестиций, поведенческих факторов, среднего чека, конверсий и стоимости одного клиента:

Вид KPIКонтентный сайтКоммерческий сайт
ТрафикПосещаемость, просмотры страниц, конверсия рекламы, источникиПосещаемость, просмотры страниц, конверсия рекламы, источники
Окупаемость инвестицийНе отслеживаетсяТолько ROI
ПоведениеВремя на сайте, отказы, глубина просмотраВремя на сайте, отказы, глубина просмотра
Средний чекНе отслеживаетсяСредний размер заказа
КонверсияДостижение целей, конверсия страницыДостижение целей, конверсия страницы
Цена привлеченияCPC и CPVCPV, CPC, CPO, CPL

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество

 
 

(Visited 936 times, 45 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.