16 января 2020 08:01

Клиент “слился” после коммерческого предложения: 6 причин, и как этого избежать

Становится невыносимо грустно, когда смотришь на статистику по воронке продаж и видишь, как на каждом этапе «сливаются» клиенты и как итоговая сумма продаж тает на глазах. Один из самых больших «отвалов» случается на этапе работы с коммерческими предложениями — после него остаются буквально единицы. В статье
Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок мы уже разбирали самые распространенные ляпы, и как их избежать. Теперь поговорим о том, что же происходит после отправки КП.

 

Какие ошибки допускают менеджеры после отправки КП

Универсальная схема работы с коммерческим предложением обычно такая. Менеджер собирает информацию о потребностях и болях клиента, на основании которой готовит коммерческое предложение. Затем отправляет готовый документ, по телефону или мессенджеру сообщает о том, что выслал КП. Затем в оговоренное время набирает клиента, чтобы узнать о результатах рассмотрения.

Чаще всего на этом этапе происходят незапланированные неприятности. Какие именно и как решать эти проблемы?

 

Забыли отправить

Проблема: менеджер поговорил с клиентом и забыл отправить предложение.

Как решаем: настраиваем бизнес-процесс в CRM-системе таким образом, что после звонка формируется задача с напоминанием подготовить и отправить коммерческое предложение.

 

Клиент ни сном, ни духом

Проблема: коммерческое предложение отправили, но не предупредили клиента об этом. Письмо либо попало в спам, либо клиент проглядел его в списке электронных писем.

Как решаем: необходимо обязательно позвонить клиенту и сообщить о том, что вы отправили коммерческое предложение и договориться о дате следующего контакта. Другой возможный вариант — уточнить в мессенджере, получил ли клиент ваше КП.

 

Клиент «остыл»

Проблема: с момента получения предложения до его изучения клиент «остывает», и ваше предложение для него уже неактуально.

Как решаем: действуем, как в предыдущем пункте.

 

Не получили обратную связь

image1 25

Проблема: менеджер забыл набрать клиента в оговоренный день.

Как решаем: решается настройкой бизнес-процессов в CRM-системе: после отправки КП и подтверждения получения формируется задача — перезвонить в оговоренный день и узнать результат рассмотрения КП.

 

Клиент не открыл КП

Проблема: клиент сказал, что изучил коммерческое предложение, и его не устроили условия. На самом деле он его даже не видел или спутал ваше предложение с предложением конкурентов.

Как решаем: используем специализированный сервис, который позволяет узнать, открывал ли клиент ваше коммерческое предложение, какой контент и сколько по времени он изучал. Если видим, что клиент даже не открывал КП, то в общении подводим его к повторному получению и изучению коммерческого предложения.

 

Клиент «уходит» думать

Проблема: после изучения коммерческого предложения клиент уходит в раздумья, а менеджер никак не помогает клиенту принять решение.

Как решаем: создать цепочки с полезным контентом под конкретные возражения, которые будут отправляться клиенту, который ушел думать. Запустить рекламные кампании по ретаргетингу. Звонить и писать клиенту с рекомендациями полезного контента и отрабатывать возражения.

Что в итоге?

У этой публикации не было задачи охватить все возможные ошибки на этой стадии воронки продаж и описать все доступные способы их решения. Я взял самые распространенные проблемы и предложил проверенные нашей командой способы работы с ними.

Значительная часть этих проблема решается в режиме одного окна в нашей системе SalesPilot, которая позволяет отправлять коммерческие предложения клиенту на электронную почту и в мессенджеры, отслеживать их открытие и изучение, напоминать клиенту о необходимости изучить ваше предложение.

Образец КП № 1

Образец КП № 2

image2 23
Форма сбора обратной связи в сервисе SalesPilot

И ещё один очень важный момент! Ни одна система автоматизации продаж и маркетинга не будет сама продавать за ваших sales-менеджеров. Нужны регламенты, нужен контроль и мотивация со стороны руководителя отдела продаж. Такие системы как SalesPilot повысят продажи и в компаниях, где эти процессы неидеальны, но эффект будет ощутимее там, где уже построена система продаж, или она в стадии активного внедрения.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?
Начать сотрудничество

 
 

(Visited 878 times, 1 visits today)
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Нет оценок)
Loading...
Рассказать друзьям
Комментарии
Вконтакте 0 Facebook 0
comments powered by Disqus
ЗАПРОСИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Заполните это поле

Начать сотрудничество

Принято!

Спасибо за обращение.

До конца рабочего дня с Вами свяжутся.