Как вырастить продажи в новой реальности, и причем здесь маркетплейсы?
Что происходит на рынке?
Новая реальность наступила настолько быстро, что ввела в замешательство представителей всех секторов экономики —
владельцев бизнеса, предпринимателей, селлеров на маркетплейсах. Появились проблемы с логистикой, неизвестность с ценообразованием и существенные изменения в ассортименте.
Но не будем забывать, что любые изменения открывают путь к новым возможностям (особенно в маркетинге). О том, что
сейчас не стоит делать на маркетплейсах, как изменится рынок и что лучше всего работает читайте в нашей статье.
Итак, на чем же следует сейчас сосредоточить свои усилия продавцам? Где искать возможности для быстрого роста на
маркетплейсах? Как в такой изменчивой среде взять под контроль все бизнес-процессы и чем заняться, чтобы не упустить
новые возможности?
Информационное поле каждый день сотрясают новые сообщения о том, как очередной крупный бренд приостановил свою
деятельность на территории России. Но вот, что интересно: уход из России таких брендов как IKEA, OBI, Uniqlo, H&M,
ZARA открывают возможности для развития российского бизнеса, которому теперь доступен вход в освободившиеся ниши и
использование ранее недоступных каналов дистрибуции и продвижения.
Очередь в магазин Uniqlo, который закрывается с 21 марта.
Источник: Питер
Давайте разбираться: на рынке существуют разные категории товаров. Сложившаяся ситуация повлияет на
каждый из них.
Поговорим о трех драйверах продаж на рынке:
-
Большие бренды ушли, но запросы на покупку товаров этих брендов остались. Если посмотреть на
ситуацию с точки
зрения клиентского поведения, то если решение о покупке принято и необходимость такой покупки подтверждена,
покупатель будет искать альтернативу, например, столу из IKEA, который он выбрал неделей ранее.
О чем это может говорить нам? О том, что произойдет перераспределение спроса и продаж по продавцам в категории.
И это шанс!
Cтол из ИКЕА может еще пригодиться.
-
Большие бренды ушли, и их рекламные бюджеты тоже. В тех нишах, где традиционно дорого было
продвигаться через
инструменты диджитал-рекламы, наступило время, когда из аукциона «выпали» большие бренды с огромными
бюджетами: есть шанс начать продвигаться со значительно меньшими бюджетами, чем ранее.
-
Производство, которое не зависит от импорта. Крупные компании практически никогда не могут
похвастаться
независимостью, поэтому частично, но используют импортные комплектующие в своих продуктах.
При увеличении
стоимости таких комплектующих в разы, стоимость конечного изделия может выглядеть гораздо менее
привлекательно.
Отсюда хорошая новость: на фоне ухода крупных игроков и нехватки товаров, для менеджеров, которые
торгуют не импортными товарами в среднем и низком ценовом диапазоне, появляется вероятность увеличить прибыль в
ближайшие месяцы кризиса.
Особенно это актуально для D2C-брендов, которые изначально закладывали быстрый производственный процесс, низкую
стоимость продукта и короткое плечо дистрибуции в свою бизнес-модель.
Что происходит на маркетплейсах?
Практически во всех товарных группах произошли повышения стоимости товара:
Если средняя стоимость товаров для ванной на 20.02.2022 составляла 877 рублей, то 10.03.2022 средняя стоимость
составила уже 1010 рублей — прирост составил 15%.
Мы видим, что тренд сохраняется и по сей день, поэтому объяснить такие изменения можно с одной стороны увеличением
стоимости товаров, а с другой — желанием потребителей совершить покупки впрок.
Выводы об общем настроении селлеров и некотором замешательстве можно проследить и глядя на товарные
остатки.
Часто
наблюдаем прекращение новых отгрузок на склады маркетплейсов ходовых товаров:
В целом ситуация позволяет прогнозировать сокращение ассортимента и возможности для входа в свободные ниши для
селлеров, менее зависимых от импорта, а с другой стороны, увеличение цен будет происходить систематически на
протяжении следующих 1-3 месяцев.
Изучайте рынок маркетплейсов детально: как сделать 100 первых продаж в эпоху новой реальности? Инфографика придет вам в
чат-боте Комплето.
Что в связи с этим следует предпринять селлерам?
-
Прежде всего, не паниковать. Решения, принятые в спешке и на эмоциях до добра не доводят, на
свою команду лучше транслировать уверенность и спокойствие, нежели смятение и панику.
-
Обратиться к своему опыту. Все, происходящее сейчас — не ново. Мы уже переживали подобные
экономические потрясения, вспомните свой опыт и обратитесь к опыту коллег — как решалась та или иная
проблема, возникающая у вас сейчас?
Хорошим решением могут быть общение в специализированных чатах в Telegram с единомышленниками, или,
например, воспользоваться линией поддержки
ТОПовых digital-агентств на рынке РФ, которые совершенно бесплатно отвечают на любые вопросы и
помогают решать проблемы в это сложное время.
-
Четко решить для себя — пугает ли вас неизвестность, готовы ли вы идти до конца, или у вас
есть другие бизнес-идеи, и стоит переключиться на них? Вы должны понять, что тысячи селлеров находятся в
такой же ситуации.
Кто-то останется и сделает все, чтобы победить, но многие и не справятся с ситуацией и покинут ряды
селлеров. Решать вам, но если вы спросите наше мнение — оставаться, адаптироваться, выкладываться на все
100%, и достигать целей.
-
Держать руку на пульсе. Анализируйте рыночную ситуацию, если есть вероятность, что
возникнут трудности с приобретением/производством товара — готовьтесь к тому, как вы можете переключить
производство на другие товары и найти новых поставщиков.
Для тех, кто только разбирается в маркетплейсах и изучает рынок мы хотим помочь и предлагаем бесплатную игру
по маркетплейсам: будьте лидером в продажах!
-
Ежедневно контролируйте цены. Делайте это, чтобы обеспечить конкурентную стоимость товара
для потребителя. Не забывайте вносить изменения в финансовую модель и постоянно ее пересчитывать.
Следите за маржинальностью, постоянно оптимизируйте закупку/производство.
Цены по запросу акула IKEA, Авито.
-
Следите за всем сектором рынка. Продаете товары для дома? Отлично! Значит, вам нужно
следить и за селлерами из вашей категории на маркетплейсах, и за оффлайн-ритейлом и за e-commerce проектами
вне маркетплейсов.
На какие товары они делают упор? Как работают с ценой? Что у них происходит с остатками? Анализируйте,
делайте выводы, предпринимайте упреждающие шаги.
-
Отсекайте ненужное. Раздутый ассортимент требует большего контроля и вашего участия в
продажах. Владение дополнительными площадками — ресурсов на поддержание и развитие. Поэтому если вы владеете
интернет-магазином, то сравните соотношение затрат на его поддержание и продвижение с прибылью, которую он
приносит.
Возможно, придется временно заморозить проект и перейти на маркетплейсы. Если вы содержите оффлайн-точки
продаж стоит пересчитать финансовую модель предприятия и минимизировать риски.
В такой неопределенной ситуации мы рекомендуем вам не тратить силы и время на попытку спрогнозировать развитие
ситуации.
Самое важное сейчас — сосредоточиться на продажах и быстро выявлять освободившиеся ниши, направлять
туда свои усилия..
Уход крупных игроков с рынка открывает возможности для развития внутри категории. Например, вы можете посмотреть на
пересечение вашего ассортимента с ассортиментом ушедшего лидера, и расширить свое производство, захватив позиции
конкурента, которые больше не представлены на рынке.
В первую очередь мы советуем:
-
мониторить рынок, но в первую очередь сконцентрироваться только на своих продажах;
-
не допускать отсутствия складских запасов;
-
оптимизировать ассортимент;
-
следить за ценами;
-
уделять время работе с отзывами;
-
продолжать создавать фото и видео-контент;
-
настраивать рекламные кампании с учетом происходящих событий;
-
знать освободившиеся ниши и пробовать в них закрепиться.
И помните: неважно, решили ли вы повернуть сложившуюся ситуацию в плюс для себя самостоятельно или
хотите привлечь для этого специалистов, главное — действовать.
В качестве первого шага вы можете прочитать советы от ТОПовых
digital-агентств России, которые создали канал св Telegram специально, чтобы помогать бизнесу увидеть пути
развития и развиваться даже в такое изменчивое время.
А если вы твердо решили, что хотите продолжить свой путь вместе с опытным партнером — оставьте контакты в форме
ниже, мы свяжемся с вами, проведем стратегическую сессию и найдем способ вместе прийти к намеченным целям!
