Как веб-аналитика влияет на повышение продаж: 4 кейса от «Комплето»

 
Грамотная веб-аналитика заменяет качественное маркетинговое исследование. Сторонняя контора за один опрос одного человека попросит 10 000 рублей. Благодаря веб-аналитике вы получите данные о действиях тысяч людей. Заплатить нужно только за настройку. Эти данные можно использовать сразу — напрямую влиять на объем продаж и уровень прибыли.

Для клиентов «Комплето» это не новость. Мы уже подняли продажи для многих заказчиков, используя настройки веб-аналитики. Что мы для этого делали и как это работает? Какие открытия ждали наших клиентов? Раскрываем секреты на реальных кейсах работы с клиентами.

Кейс 1. Как узнать, что мотивирует клиентов покупать?

Как аудитории, пришедшие из разных рекламных каналов, реагируют на акционное предложение? Для ответа на этот вопрос мы внедрили систему, которая позволила показывать каждому посетителю сайта персонифицированное объявление.

Как это работает?

Принцип аналогичен тому, как устроена контекстная реклама в «Яндекс.Директ» или Google AdWords, только наша система располагается внутри сайта. Она размещает объявления и показывает их посетителям сайта в соответствии с таргетингом, который осуществляется по:

• UTM-меткам,
• типам объявлений,
• рекламным каналам,
• client-id,
• на основе предыдущих посещений.

 
Используя таргетинг по client-id, мы получили возможность тестировать разные акции на одном человеке. К примеру, при первом посещении система показывала пользователю акцию со скидкой, а при втором – предлагала подарок за покупку. На какое из этих предложений отреагировал человек – фиксировала система веб-аналитики.
 

Какой эффект получили?

Разработанная система внутрисайтового промоутирования помогла разгрузить сайт, убрав лишнюю рекламную информацию.
Кстати, аналогичный способ промоутирования и анализа данных с помощью Google Analytics могут использовать интернет-магазины электроники, одежды, детских товаров и др.
 

Кейс 2. Как вернуть клиента, используя интерактивного помощника?

Помочь клиенту выбрать дверь, личный кабинет — выстраиваются там вопросы. Подочный бонус — проследить какие вопросы вызывают сложности у людей выбор, на каждом шаге событие, ретаргетингом их возвращают именно с этого шага (вы забыли выбрать дверь в загородный дом!). Вещь-юзабилити

На каком этапе клиент отказался от вашего товара или услуги и прервал поиск по сайту? Что ему не понравилось или вызвало затруднение? Ответы на эти вопросы нам подсказывает интерактивный помощник.

Что мы сделали?

Мы создали для сайта клиента «гуру», который задает пользователям 4 простых вопроса и предлагает релевантную подборку товара. На каждом этапе выбора мы установили «событие» для счетчика Google Analytics. Если человек не выбрал продукт, не сделал заказ или отказался от поиска на каком-то из шагов, система фиксирует «событие» и запускает действия по возврату пользователя с помощью баннеров и объявлений.
 

Какой эффект получили?

Анализ полученных данных помог понять, какие шаги люди проходят, а на каком этапе они отказываются от покупки. Благодаря этому мы смогли настроить ретаргетинг таким образом, чтобы возвращать на сайт пользователей с конкретной стадии, на которой он остановился, и подтолкнуть его к решению о покупке.
 
 

Кейс 3. Как получить рейтинги популярности продукции без маркетинговых исследований?

Какие товары больше всего нравятся покупателям? По каким параметрам они осуществляют поиск? Что для них важнее при выборе: цена, дополнительные функции, дизайн или наличие «перламутровых пуговиц»? Что у вас купит 30-летний житель Москвы, а какой продукции отдаст предпочтение студент из Казани? Мы можем узнать все это, настроив аналитику использования фильтров на сайте.

Что мы сделали?

Настроили анализ фильтров каталога продукции с помощью отправки «событий» в Google Analytics. На основе полученной информации мы создали рейтинг популярности серий дверей.

Также мы узнали, что:

• Каждый седьмой посетитель использовал фильтр.
• В среднем люди пользовались фильтрами 3 раза за посещение.
• В 64% случаев выбор делают по фильтру «серия».
• Покупатели крайне редко ищут двери по фильтру «цена», для них важны толщина стали, шумоизоляция и фурнитура.
• В 46% случаев посетители сайта выбирали двери для частного дома, в 43% – для квартиры.

Какой эффект получили?

Собрали дополнительную полезную информацию для маркетологов при более детальном анализе:

• корреляцию выбора цены в зависимости от города;
• какие серии дверей выбирали в том или ином регионе;
• в каком возрасте смотрели двери для дома, а в каком для квартиры (вместе с корреляцией по региону проживания);
• какие двери искали владельцы iPhone, какие — пользователи Android.

 
Каждый пункт из этого списка — прямая возможность для хорошего маркетолога повысить доход компании.
 
 

Кейс 4. Как отслеживать звонки без колл-центра?

На этапе стартапа или в период кризиса не у каждой компании есть возможность создать дорогостоящую систему обработки заказов или платить за работу колл-центра. Особенно это актуально, когда у клиента есть очень большая сеть дилеров, и вам необходимо отслеживать эффективность каждого и понимать, в каком городе какой магазин делает продажи больше и почему. В этом случае работу по отслеживанию звонков может произвести система аналитики. В нашем случае это Google Analytics.

Что мы сделали?

• Закрыли телефонный номер значком с лупой.
• Установили «событие» в Google Analytics при нажатии пользователем этой кнопки.
• Сопоставили временной диапазон от нажатия до реального звонка.
• Фиксировали регион.

• звонил ли он одному дилеру или нескольким;
• кого из них он выбрал (возможно, кто-то из дилеров не совсем добросовестно выполняет свою работу);
• что он делал на сайте до звонков;
• какими товарами интересовался;
• какую информацию изучал.

Так зачем заниматься веб-аналитикой сайта?

Научитесь анализировать свой сайт! Вы сэкономите бюджет на маркетинговые исследования, но при этом получите массу инструментов для повышения продаж.

Используйте системы веб-аналитики и изучайте своих клиентов. Анализируйте все получаемые данные: о времени посещения сайта, просматриваемых страницах, способах поиска информации, рекламных каналах, из которых пришел пользователь. Изучите данные о времени звонков в компанию и их количестве, об устройствах, которым пользовались посетители.

У вас будут свои результаты, выводы и инсайты. Вы почувствуете, что нащупали пульс продаж, открыли для себя живой источник информации. Это очень вдохновляет, помогает развиваться. Применяйте полученную информацию с умом – и ваши продажи вырастут в разы.