Как маркетологу найти подрядчика и провести проект без проблем

Кому чаще всего приходится общаться с подрядчиками? Предпринимателям, которые относятся к категории «малый бизнес», и просто не могут себе позволить потерять ни рубля рекламного бюджета. Маркетологам, которые работают инхаус или на фрилансе на средний бизнес. Они отвечают по итогу за результат работ, и не могут позволить себе ошибиться. А еще руководителям отдела маркетинга или продаж в большом бизнесе.

Наша задача примирить сегодня ожидания и реальность. Научиться правильно представлять критерии для поиска хорошего подрядчика, договариваться обо всем на берегу и выстраивать работу комфортно для обеих сторон. Для написания этой статьи мы использовали материалы лекций MAED, где как раз рассказывают про нюансы работы с подрядчиками предпринимателям и руководителям.

Миссия выполнима: ищем digital-подрядчика

Поиск подрядчика похож на выбор сотрудника, особенно предстоит сделать большой кусок работы, влияющий на ваши результаты.

Допустим, есть задача разработать новый сайт для компании. И у вас есть знакомые с веб-студией, которые занимаются сайтами. Это не значит, что нужно обращаться именно к ним. Это только один вариант и нужно позаботиться о том, чтобы вариантов было несколько и можно было выбирать, а не соглашаться с тем, что предложено.

Где искать подрядчиков для разработки сайта?

1. Попросить рекомендации. Сарафанное радио прекрасно работает. Если кто-то из знакомых делал сайт, спросите, с кем они работали. Или посмотрите на сайте, внизу обычно указывается, кто его делал. Если вы подходите к делу серьезно — все референсы, скриншоты и ссылки собирайте в табличку.
2. Поискать в интернете. Так вы наполните воронку, но качество может быть сомнительное.
3. Просмотреть профильные группы в социальных сетях. Речь не столько о подрядчиках, сколько о частных фрилансерах. Они тоже подрядчики, но в единственном лице. Сюда же отнесем телеграм-каналы подобной тематики.
   
   
   
   Пример того, как под постом можно найти подрядчика
4. Воспользоваться каталогами компаний и специальными сервисами. Как, например, workspace.ru.
5. Поискать на рейтингах. Рейтинги — это спорная история. Иногда они не совсем честные, не совсем корректные. Иногда не вполне понятна методология отбора победителей. Но они дают понимание, какие компании вообще существуют на рынке, можно увидеть срез по полноте услуг и ценам.

Итак, наполняйте воронку, а когда появится понимание, что подрядчиков много, начинайте выбирать.

По каким принципам выбирать подрядчика

Найти подрядчика = выбрать его. Составьте список критериев, например:

• Это фрилансер или организация?
• Важно в какой стране / он живет или нет? Обязательна ли для вас личная встреча?
• Важен ли для вас способ оплаты ( не у всех фрилансеров есть ИП, а некоторым нужно переводить деньги за границу)
• Нужен ли опыт работы в вашей нише, или вы хотите свежего взгляда на вашу задачу? Что для вас важнее «жирное» портфолио или оригинальная идея?
• Совпадает ли цена услуги с предлагаемой ценностью? По какой схеме работает подрядчик (постоплата, предоплата).
• Как быстро сможет приступить подрядчик к работе над вашей задачей — насколько критичны вам сроки? (Хорошие специалисты, как правило, плотно заняты).

Лучше всего сделать таблицу и тогда будет легче выбрать.

Выбирайте по деньгам. Если вы относитесь к прекрасной категории МСБ (малый и средний бизнес), вам навряд ли подойдет бутиковое агентство.

Опыт решения подобных задач в нише вашего бизнеса

Это самый главный критерий отбора. И вот тут обращайте внимание на примеры работ — портфолио, кейсы. Стоит отличать эти два понятия, потому что примеры работ — это обычно какие-то фотографии, перечисления. А кейсы — это уже истории. Истории взаимодействия подрядчика с клиентом и, как правило, такими историями подрядчик гордится, выкладывает у себя на сайте, в профильных изданиях и т. д.

Коммуникация

Если вы обращаетесь в агентство, обратите внимание как с вами общается менеджер по продажам и какое коммерческое предложение вы получаете после такого общения. Нужно обратить внимание, насколько понятно вам рассказывают о том, что будет дальше, как представляют уже реализованные проекты, кто будет контактным лицом, а кто отвечать за реализацию вашего проекта непосредственно. Спросите про принципы работы. Как вы сможете следить за ходом выполнения работ? Есть ли гарантийное обслуживание сайта? В каких ситуациях? Как пройдет тест конечного продукта?

Обращайте внимание на все. Понятно ли вам, как изъясняется подрядчик, все ли аббревиатуры он расшифровывает, объясняет ли сложные вещи? Да и в целом, делится ли общими принципами, как устроена его работа. Может ли подрядчик ответить на ваши вопросы.

Если вы хотите нанять фрилансера, проследите за тем, как он выстраивает беседу с вами, какие вопросы задает. Опытные исполнители направляют беседу в конкретное русло, всегда задают уточняющие вопросы и заканчивают беседу только тогда, когда понимают вашу задачу полностью.

Также рекомендуем опираться на отзывы. Попробуйте проверить отзывы, которые вы нашли на сайте подрядчика или в интернете. Свяжитесь по телефону с компанией, которая ранее работала с подрядчиком, расспросите о впечатлении лично.

«Я как директор по маркетингу могу сказать, что ко мне несколько раз обращались совершенно незнакомые люди из разных регионов, которые хотели работать с нашими подрядчиками и просили отзывы, просили поделиться, как строилась наша работа. Я каждый раз с радостью это делаю и уверена, что коллеги из компаний, упомянутых подрядчиком, тоже поделятся отзывом», — Ольга Балога, директор по маркетингу в Jumpica, лектор курса MAED «Digital-маркетинг для ТОПов и предпринимателей»
 

Еще один критерий — экспертность

Компания (или отдельный специалист) пишет экспертные статьи, дает комментарии по теме, выступает на конференциях и высказывает свое мнение, ведет блог или телеграм-канал. Это все говорит о том, что есть большой опыт. Как правило, желание делится опытом, облекая его в лекции, статьи, кейсы, посты — хороший признак.

Посмотрите, есть ли у компании сертификаты, награды. Вопрос методологии тут тоже сомнительный. Но если компания гремит, везде о себе рассказывает, но ни одного сертификата у нее нет, это настораживает. Потому что существуют некие базовые сертификаты, которые выдают, например, Яндекс и Google по работе с их продуктами, и они обязаны быть по умолчанию.

Стоимость работ

Стоимость работ. На примере сайтов мы понимаем, что стоимость разработки может варьироваться от 15 тыс. рублей до 1 млн, в зависимости от того, что нужно.

Посмотрите несколько подрядчиков из разных ценовых сегментов, даже если у вас есть полное понимание, какой у вас бюджет (а если бюджета нет, то это еще важнее для вас). Сравните разные варианты. Иногда услуга, которую вам предложит более дорогая веб-студия, уже включает работы, которые при более дешевом варианте вы будете делать самостоятельно. Например, размещение seo- статей на сайте, исправление всех багов после аудита. Более высокое по цене предложение от студии может означать, что этот подрядчик решит за вас проблемы, о которых вы даже не подозреваете. Или подозреваете, но не понимаете, что именно эта компания может взять это на себя.

Может быть и обратное. Если у вас в штате уже есть сотрудники, которые могут выполнить часть задач, не включайте их в перечень работ. Кстати, важный момент по стоимости — подробная спецификация. Попросите подрядчика прописать, сколько стоит каждый этап, и выделить моменты, в которых стоимость может меняться.

Можно сравнить плавающие цены со строительной сметой. В процессе постройки дома всегда возникают неожиданные затраты. И при создании, к примеру, сайта может меняться ТЗ, изменяться задачи, могут быть вилки цен в некоторых местах, где можно реализовать страницу в разных вариантах. Например, вы вдруг осознали, что вам потребуется интеграция с сервисом, о существовании которого узнали, общаясь с вашим аккаунт-менеджером.

И также обращайте внимание на наличие НДС в стоимости работ. На рынке маркетинговых услуг многие работают без НДС, маленькие компании работают по упрощенной схеме и если вдруг дальше вам приходится с этой услугой работать так, что вы ее перепродаете, то для вас критично важно, чтобы НДС был. Если вы столкнетесь с тем, что вы перепродаете услугу дальше, то 20% НДС ляжет в ваши расходы.

Метрики, KPI, отчетность

Вам важно измерить результат. Может ли подрядчик сформулировать, чего конкретно вы добьетесь по итогу сотрудничества. В маркетинге не все и не всегда оцифровывается, и эта привязка к измеримым результатам важна.

Договоритесь о том, как именно вы поймете, что по итогу сотрудничества результаты были достигнуты. Эти вопросы надо обсудить с подрядчиком. Обратите внимание, что отвечает подрядчик и может ли он сформулировать в цифрах, в конкретных задачах результаты, которые он готов вам обеспечить. Если подрядчик переходит на эмоции, говорит, что это очень сложно, что ничего нельзя гарантировать, мол, начнем и посмотрим — это не очень хороший признак и работать с таким подрядчиком не стоит.

Про отчеты нужно спросить обязательно. Каким образом вы будете принимать результаты работ, как будет происходить коммуникация (созвон, мессенджер, электронная почта) как подрядчик будет отчитываться. Будет ли сопровождения после реализации проекта.

Когда-нибудь этот проект закончится и ваше сотрудничество с веб-студией придет к концу, и что дальше. Представьте себе, вы сделали сайт, подрядчик передает его вам в пользование, в наполнение, и у вас возникают вопросы. Могут потребоваться переделки, доделки, техническая поддержка. Насколько компания готова делать это, стоит ли это отдельных денег, или это входит в те договоренности, которые уже были. Некоторые компании поддерживают сайт в течение года после завершения проекта, бесплатно отвечают на вопросы и т. д.

Выводы

1. Очень здорово подрядчика не искать, а выбирать. Пусть у вас будет несколько вариантов, которые можно сравнить между собой.
2. Ориентируйтесь на реальные отзывы, на примеры работ, на опыт подрядчика и на то, насколько у него есть интерес к вашей теме, вашей компании и проекту, который вы собираетесь реализовать.
3. Рассмотрите разные варианты по стоимости работ. Может быть где-то стоит сэкономить, а где-то наоборот заключить договор с организацией, которая предложила большую цену и более интересное наполнение услуг.
4. Обязательно договоритесь об ожидаемых результатах в понятных для вас единицах. Это могут быть цифры, какие-то выполненные задачи. Но в любом случае они должны быть конкретными, измеримыми, чтобы по итогу вы могли сказать: «Да, результат достигнут».