Когда владелец бизнеса осознает, что на рекомендации можно влиять, вопрос, с чего начать, встает первым. Джон Янч в книге «По рекомендации» объясняет, за что надо браться.
Компанию, которую рекомендуют, отличает высшая цель. Ее ставит влюбленный в своё дело владелец и неравнодушные сотрудники. Они связывают цель с созданием чего-то, с чем люди захотят связаться.
Наглядный пример — цель компании «ТОМС шуз». Ее основал Блейк Майкоски, после того как побывал в Аргентине. Там он увидел, что у детей нет обуви и они вынуждены ходить босиком. Блейк задался целью помочь им. Поэтому когда «ТОМС шуз» продаёт одну пару обуви, вторая высылается аргентинским детям.
Понять смысл высшей цели вам поможет вопрос: «Какое мнение о своем бизнесе мы хотим сформировать у клиентов?»
К обсуждению бизнеса также приводят инновации. Это не создание нового продукта, а улучшение того, что уже работает. Это новый способ делать что-то на существующем рынке.
Вот как найти новаторскую идею:
Инновация сработает, если ясно, однозначно и лаконично передать её суть клиентам. Высший пилотаж — заключить в название компании.
Еще один способ — смешать не связанные друг с другом идеи. Такой прием маркетёры используют в кино. Чтобы объяснить, в чем отличие нового фильма, они упоминают название хита, например, «Скорость» — это «Крепкий орешек в автобусе».
Когда вы разработаете инновацию и выделите отличительную черту, опишите ее так: «Мы похожи на …, но с …».
Работа не с идеальным клиентом вызывает негативные отзывы о бренде. Поэтому направьте усилия на того, кому вы действительно полезны.
Выберите идеального клиента. Идеальный — значит самый прибыльный, который к тому же рекомендует вас остальным. Спросите себя о таком клиенте:
Составьте из ответов досье, добавьте фото и раздайте сотрудникам. Пусть они знают, на каких клиентов ориентируется компания и как находить к ним подход.
К рекомендациям приводит занимательная, убедительная история, которую легко пересказать. Помимо клиентов она привлекает журналистов, партнеров и будущих сотрудников.
Поработайте над своей историей:
Добавьте историю на сайт, делитесь ею на презентациях и при найме сотрудников.
Перечисленные советы ни к чему не приведут, если не отслеживать результат. Научитесь отличать разумный рост от хаотического с помощью анализа ключевых показателей. Кроме прибыли компании это генерация и конверсия лидов, стоимость привлечения и среднее количество заказов одного клиента.