Крауд-маркетинг для B2B направлений

Перед тем как решить, стоит ли использовать крауд-маркетинг для B2B направлений, давайте разберемся, что это такое.

Что такое крауд-маркетинг?

Крауд-маркетинг — это стимулирование продаж товара в сети, основанное на рекомендациях. Цель крауд-маркетинга — помочь пользователю разобраться с его вопросом и попутно привлечь внимание к продвигаемому продукту.

Для этого на форумах, в блогах и других тематических сообществах размещаются рекомендательные комментарии. Суть крауд-маркетинга понять легко: если вы оставите максимально полезный комментарий под этой статьей, вы привлечете новых пользователей на ваш сайт. А если сайт еще и окажется им интересен, то посетители могут стать вашими клиентами.

В переводе с английского crowd marketing означает «маркетинг толпы». Интернет-маркетолог, который создал и распространил термин «крауд-маркетинг» в СНГ — Юрий Титков.

Удачные примеры крауд-маркетинговых кампаний

Давайте посмотрим, каким должен быть хороший крауд-маркетинг.

Пример 1

Хорошей практикой может быть расширение сообщения за счет:

• Картинок
• Видео
• Ссылок на проверенные источники: Википедию, официальные сайты производителей и т.д

Пример 2

1. Найти площадку с целевой аудиторией
2. Инициировать обсуждение на тему, близкую продукту компании
3. Развить обсуждение и оставить ссылку на ваш продукт

Важно! Чтобы обсуждение не воспринималось как рекламное, после ссылки его нужно развивать еще несколько дней или неделю. Это даст дополнительный охват и отведет подозрения.

Пример 3

Неудачные примеры крауд-маркетинговых кампаний

Если крауд-маркетинговую кампанию реализовывать неверно, она превращается в спам. Это происходит из-за того, что некоторые специалисты, не разобравшись в специфике крауд-маркетинга, начинают применять его стратегии.

Пример 1

Пример 2

Крауд-маркетинг как SEO-инструмент

SEO-специалистам крауд-маркетинг помогает справиться с такими задачами:

• Получить целевой трафик: ссылки размещаются на тематических площадках с хорошей посещаемостью, что способствует притоку новых посетителей
• Задать динамику ссылочному профилю: с помощью крауд-маркетинга можно показать поисковым системам, что на ваш сайт постоянно ссылаются, он развивается. Такие ссылки являются безопасными и снижают риски сайта попасть под фильтры поисковых систем
• Вывод в топ выдачи по низкочастотным и среднечастотным запросам: это гарантирует стабильный поток посетителей и заказов. Большинство людей просматривают только первые 2-3 сайта поисковой выдачи, даже не листая дальше

Крауд-маркетинг как составляющая маркетинга

Помимо SEO-продвижения, крауд-маркетинг будет полезен и для маркетологов. С его помощью можно:

• Создать положительный образ компании: чем больше позитивных отзывов о вас, тем больше доверия. Если о вас уже есть негативные отзывы в сети, с помощью крауд-маркетинга можно улучшить репутацию компании
• Повысить узнаваемость бренда: упоминания на различных площадках станут отличной рекламой для вашего сайта, что обеспечит приток новых клиентов

Особенности крауд-маркетинга в B2B

В2B («бизнес для бизнеса») — сегмент сложный. Это компании, которые ориентированы на продажу товаров или предоставление услуг другому бизнесу.

В отличие от сегмента B2C («бизнес для потребителя»), где на принятие решения о покупке большое влияние оказывают эмоции, здесь выбор покупателя основывается на рациональных соображениях.

Чаще всего проект проходит через длинную цепочку лиц, каждый из которых является экспертом в своей отрасли и выбирает компанию по своим критериям.

К сегменту B2B относятся:

• Продажа и аренда спецтехники (экскаваторы, дизельные генераторы)
• Клининговые компании, ориентированные на обслуживание корпоративных клиентов
• Бухгалтерские услуги
• Продажа оборудования для ресторанов
• Интернет-магазины, торгующие оптом
• Другие компании, ориентированные на предоставление различных услуг именно бизнесу, а не конечным покупателям

Для крауд-маркетинга в B2B характерны следующие проблемы:

• Узкая целевая аудитория
• Высокая конкуренция: конкурентов в сегменте B2B значительно меньше по сравнению с B2C, но и досягаемость потенциальных клиентов ниже
• Сложно создать вирусный эффект: деревообрабатывающие станки или газовые турбины — не очень виральная тема. Но посмотрите на фейсбук этой компании и вы поймете, что все возможно:
  
  
• Небольшое количество площадок: обычно B2B компании узкоспециализированны, поэтому найти площадки для размещения комментариев со ссылками тяжело
• Сложный продукт: сторонним специалистам трудно вникнуть в суть предлагаемого продукта/услуги, потребуется время, чтобы разобраться в специфике ниши

При этом правильно выбранная стратегия поможет достичь действительно весомого результата. Представители B2B сегмента тщательно продумывают эффективность вложения средств, поэтому при выборе компании, прежде всего, основываются на комментариях других клиентов, особенно важны положительные отзывы от крупных компаний.

Как реализовать крауд-маркетинговую стратегию

Реализовать крауд-маркетинговую стратегию для B2B сайта можно двумя способами:

• Самостоятельно: вам придется погрузиться в продвижение, чтобы разобраться с технологией крауд-маркетинга и найти сообщества с целевой аудиторией. Это требует существенных временных и денежных затрат
• С помощью подрядчика: этот вариант экономит время и силы, но в первое время вам все равно придется участвовать в процессе

Для эффективной работы необходима синергия между заказчиком и исполнителем. Со стороны заказчика для запуска крауд-маркетинговой кампании в B2B направлении потребуется:

• Детальное пояснение рекламируемой услуги
• Описание преимуществ перед другими игроками рынка
• Внимательная проверка и детальная обратная связь по первым результатам работы

После этого, как правило, подрядчик ставит процесс на поток и корректировки нужны не чаще одного раза в месяц.

Площадки для размещения

Рассмотрим основные площадки для размещения комментариев с крауд-ссылками, которые подойдут для сферы B2B.

Форумы

В случае B2B сегмента форумы — одни из самых эффективных площадок, так как имеют сегментированную и вовлеченную аудиторию. Но подбор площадок и поиск нужной аудитории займет больше времени, чем в B2C.

Комментарии под статьями

Комментарии для продвижения B2B компаний используются реже. Чаще всего их оставляют под статьями или публикациями на инфосайтах и в нишевых новостных издательствах.

Сайты отзывов

Для B2B сегмента отзывы очень важны, ведь речь идет о больших суммах. Человек, который принимает решение, тщательно проверяет информацию о компании, связывается с предыдущими клиентами. Положительные отзывы на авторитетных площадках повысят доверие и увеличат вероятность, что в качестве продавца выберут именно вашу компанию.

Крауд-биржи

1. Referr.ru

Первая профессиональная система крауд-маркетинга, появившаяся на рынке СНГ. Все ссылки размещаются вручную. Если модераторы удаляют ссылку, Referr.ru заменяет ее за свой счет. Работает с СНГ и зарубежными рынками.

2. Zenlink

Позиционирует себя как сервис для продвижения сайтов естественными ссылками. В работе используются анкорные и безанкорные ссылки. Сервис предоставляет гарантию на бэклинки.

3. Linkbuilder

Как и в предыдущих двух сервисах, ссылки размещаются вручную и на них предоставляется гарантия. В работе используются только безанкорные либо брендовые бэклинки.

Когда крауд-маркетинг для B2B неэффективен

При правильной реализации крауд-маркетинг — очень эффективный инструмент, но бывают исключения.

Крауд-маркетинговая кампания не сработает, если:

• Необходимо экспертное мнение: к примеру, вы продаете сложное оборудование, которое стоит даже не тысячи, а миллионы рублей. В этом случае одних комментариев на форумах будет недостаточно, необходим комплексный подход:
  • Примеры выполненных работ на сайте
  • Размещение статей от экспертов отрасли
  • Правильно оформленный функционал сайта
• Сайт плохой: неудобная навигация, отсутствие контактных данных, недоработанный интерфейс — причины, которые сведут все результаты крауд-маркетинговой кампании к нулю
• Продукт плохой: крауд-маркетинг для B2B сегмента эффективен, только если продвигается действительно качественный продукт
• Неэффективно работают менеджеры по продажам. Пример: компания, предоставляющая услуги по автоматизации бизнеса, заказала крауд-продвижение на 3 месяца. В компанию начали поступать сообщения от клиентов, но ответ приходилось ждать по нескольку дней, а по телефону разговаривали без особой вежливости. Такой компании не поможет крауд-маркетинг.

Крауд-маркетинг для B2B направлений эффективен, но требует усилий и комплексного подхода. Нельзя доверить размещение ссылок фрилансеру или начинающему маркетологу. Поручить эту сложную задачу можно опытному агентству с успешными кейсами в B2B или специалистам вашей компании.