Рассказывает Максим Наумкин, основатель e-commerce агентства Compo.
Я постоянно сталкиваюсь с тем, что заказчики не до конца понимают, что такое B2B платформа и что они хотят с ее помощью решить. Сразу скажу: B2B e-commerce платформа — это нечто большее, чем розничный интернет-магазин. Она объединяет множество сложных бизнес-процессов производственной или оптовой компании. Заказчик не всегда это понимает, и в результате получается ряд ошибочных требований. Самое распространенное из них: «Мы хотим торговать оптом и в розницу, давайте сделаем единый оптово-розничный интернет-магазин».
Оптово-розничная модель онлайн бизнеса (B2B/B2C e-commerce) в одном “флаконе”, на мой взгляд, не работает. Опт и розница это два разных бизнеса, соответственно, два разных проекта. Бывают, конечно, исключения, но они скорее подтверждают это правило. Не надо путать B2B продажи с розничным магазином, который продает для корпоративных клиентов. В нашем понимании B2B проект — это продажа товаров своим дистрибьюторам или оптовикам для перепродажи или производственных целей. Хороший пример такого подхода — компания Комус. Через сайт komus.ru происходят розничные продажи для конечных клиентов (физических лиц или компаний), а на сайте komus-opt.ru компания работает со своими дистрибьюторами.
Многие путают B2B e-commerce платформу с CRM, не понимая принципиальной разницы между ними. Личный кабинет на B2B площадке предоставляет клиенту различные инструменты и информацию для совершения оптовых покупок, организации документооборота и много другого, а CRM — это внутренняя среда компании для автоматизации взаимодействия с заказчиками.
Таких заблуждений мы слышим очень много. И это нормально. Потому что пока мало кто представляет, что такое B2B e-commerce платформа, и для каких целей она предназначена.
В этой статье я расскажу, что такое B2B платформа. Какие этапы придется преодолеть, прежде чем приступить к ее запуску. И в завершении дам рекомендации, полезные для тех, кто решил перевести свой бизнес на рельсы электронной торговли и запустить B2B проект.
Сначала коротко о том, что такое B2B e-commerce платформа, она же оптовый интернет-магазин, она же B2B портал. Это инструмент для организации онлайн продаж корпоративным клиентам. Место, где контрагенты могут быстро формировать заказы по персональным ценам, отслеживать их статусы и историю, видеть состояние дебиторки, выгружать счета и накладные, бронировать товары, оставлять заявки на самовывоз и прочее.
Использование такого личного кабинета, многократно уменьшает время на формирование заказа, его запуска в производство и на отгрузку. А выбор номенклатуры для клиента становится предельно прозрачным и удобным. Фактически, это автоматизация процессов оптовой торговли, которые во многих компаниях проходят по старой схеме: звонок – запрос прайса – отправка прайса менеджеру с указанием количества – уточнение остатков. Знакомо? А ведь на этом, обычно, цепочка не заканчивается. Все эти этапы проходят по нескольку раз каждый день. И это во время четвертой промышленной революции!
Есть симптомы, которые напрямую свидетельствую о том, что вам необходимо автоматизировать торговлю. Вот некоторые из них:
Но, даже если вас все устраивает в бизнесе, автоматизация торговли позволит вашей компании эффективнее масштабироваться.
Мы регулярно отслеживаем изменения, которые происходят в компаниях наших клиентов после внедрения B2B платформы, проводим опросы и делаем замеры эффективности. Вот, что изменилось через 3 месяца после того, как заработала оптовая платформа в компании:
До начала разработки важно решить несколько вопросов.
В коробочном решении такое сложно предусмотреть. Хотя у нее есть свои преимущества, например, возможность запуститься в короткие сроки. Вот только дорабатывать ее непросто и дорого. Лучше отдать предпочтение индивидуальной разработке, чтобы работа будущей платформы была подстроена под существующие бизнес-процессы в компании.
Теперь, когда вы уже понимаете, что из себя представляет B2B платформа и какие задачи она решает, я приведу список наиболее актуальных советов, которые помогут вам в разработке и запуске оптовой платформы.
Минимальный вариант:
Удовлетворительный вариант:
Оптимальный вариант:
Полезный lifehack. Я советую сначала выбрать подрядчика и только после этого, при его участие приводить в порядок учетно-складскую систему. Так вы сэкономите время и правильно подготовитесь к запуску платформы.
Прежде чем запустить торговую площадку, централизуйте информацию по ценам, наличию товара, контрагентам и филиалам. Все эти данные должны агрегироваться в общей базе на центральном сервере. Плохо, если у вас не налажен обмен данными с филиалами, в этом случае связывать их с площадкой будет трудозатратно.
Ценовая неразбериха в компании также усложняет переход на электронную торговлю. И, если у вас до сих пор цены изменяются вручную и определяются «на глаз», тогда самое время навести порядок и подобрать подходящую модель ценообразования. Будет ли это колоночная система РРЦ ОПТ1 ОПТ2 с некоторым шагом в процентах или модель, в которой используются уровни клиентов, решать вам. Но сразу предупрежу, что уровни работают более гибко, ведь их может быть сколько угодно много, а сделать и поддерживать 10-20 ценовых колонок довольно проблематично.
Как я уже предостерегал вас — не зацикливайтесь на стиле и дизайне. Приоритет для оптовых площадки – функционал. А если заказать проект на основе готовых визуальных компонентов, например Gentelella или Admin Lte, то можно сэкономить от 200 до 300 тысяч рублей и сделать все гораздо быстрее.
Подбирайте CMS под требования к функционалу вашей платформы. Ошибка в выборе на этом этапе может стать фатальной для всего проекта. В случае если коробочное решение полностью соответствует вашим требованиям к функциональности, не стоит переплачивать за индивидуальное решение.
Важно помнить, что облачные решения находятся на хостинге разработчика, и код разработки для вас будет закрыт. Если вы решите перенести ваш проект на другой хостинг или вам понадобится доступ к исходному коду, разработчики могут вам отказать, либо захотят за это деньги, сравнимые со стоимостью разработки индивидуального решения.
Очень часто сталкиваемся с такой ситуацией, когда оптовую платформу путают с CRM. Оптовый сайт — это платформа для оперативной обработки транзакционных сделок, в ней клиент быстро выбирает товар из номенклатуры, оформляет заказ и получает документацию. Она не содержит CRM-систему, но при необходимости интегрируется с ней. Да, сегодня существуют e-commerce платформы с CRM на базе SAP или другой enterprise системы, но они стоят в десятки раз дороже.
Так выглядит интеграция систем, используемых в B2B компаниях. В них B2B платформа, ERP и CRM связаны друг с другом и являются составляющими единого онлайн канала.
Я не советую разрабатывать B2B платформу собственными силами, для этого есть специалисты с необходимой экспертизой и опытом. Содержание команды для реализации проекта обойдется вам довольно дорого. Кроме того, если проект будут реализовывать специалисты, которые давно работают в компании, вы вообще рискуете не заметить ошибок в бизнес-процессах, и даже не поймете, что автоматизируете хаос.
Если же вы все-таки решите сформировать свою команду, то нужно ориентироваться на такой состав: руководитель проекта, бизнес-аналитик, дизайнер, верстальщик и веб-программист.
При выборе разработчика делайте акцент на компаниях, которые специализируется на B2B проектах и разбираются в специфике оптовой торговли. Обращайте внимание на уже выполненные проекты, а также на вопросы, которые задает вам разработчик.
Специфических вопросов много, вот некоторые правильные вопросы от разработчика:
Что касается портфолио, то не факт, что в нем вы найдете проект в точности повторяющий бизнес-процессы вашей компании, но вы можете узнать о том, какие задачи ставил заказчик перед исполнителем и как они были реализованы.
Если в компании специфические расчеты с контрагентами, то обязательно включите в рабочую группу руководителей профильных отделов: сбыта, маркетинга и закупок. Именно они будут предоставлять данные по бизнес-процессам, давать необходимую обратную связь и определять требования к оптовому порталу. Также в команде потребуется участие программиста вашей учетно-складской системы. Он будет играть ключевую роль в интеграциях учетной системы и платформы.
Подключайте к процессу разработки всех сотрудников, которые будут пользоваться площадкой. Узнайте у них, какой функционал им нужен в первую очередь.
Критически важно, чтобы руководитель обладал базовыми компетенциями в IT, знал основы работы учетных систем и проектов электронной коммерции, понимал, как происходит процесс обмена информацией между системами. Поскольку через него будет идти вся коммуникация между компанией и разработчиком, лучше всего для этой задачи подойдет человек, который стоит в компании между менеджерами и техническими специалистами и пользуется у них уважением. Кроме этого, руководитель должен разбираться в ассортименте компании и хорошо понимать потребности клиентов.
Советую подойти к предпроектному этапу со всей серьезностью. На этом этапе выясняются все детали бизнеса, изучаются сайты конкурентов, прописываются состав команды и зоны ответственности. Определяются цели, KPI, требования к функционалу и прогнозируется развитие проекта. Необходимо, чтобы в разработке технического задания проекта участвовали обе команды со стороны заказчика и исполнителя. У нас этот этап занимает от 20 до 50 процентов от общей продолжительности всего проекта.
Предоставьте разработчикам контактные данные менеджеров и контрагентов, которым предстоит работать с вашей e-commerce платформой. Исполнителям важно понимать проблемы и требования конечных пользователей.
Хотите запустить вашу собственную e-commerce платформу в кратчайшие сроки? Тогда создайте оперативную обратную связь с разработчиком. Не стоит выносить все вопросы на совещания. И это уже задача руководителя проекта организовать принятие решений в короткие сроки.
Не пытайтесь запуститься сразу с максимальным функционалом. Лучше действовать по модели MVP, разделив функционал на основной и второстепенный. В MVP версии можно подключить пользователей к номенклатуре, ценам, цепочке оповещений и позволить им делать заказы онлайн. Затем можно добавлять все остальные функции.
Не советую переводить всех клиентов на платформу в день запуска. Необходимо потестировать ее с клиентами, с которыми у вас давние отношения и которые готовы участвовать в тестировании и сообщать о неполадках в работе. После устранения недоработок можно постепенно подключать к системе и других клиентов.
Если не хотите получить уходящих клиентов, обязательно настройте с ними обратную связь. Так вы поймете, достаточно ли функционала, нет ли того, что мешает или замедляет работу. Особенно важно собирать опросы в первый месяц работы площадки.
Так и с оптовиками, оформляя заказы, они оперируют другими ключевыми данными:
Более подробно об отличиях между оптовой площадкой и розничным интернет-магазином вы можете узнать из статьи по ссылке.
Оцените разницу между организацией работы менеджеров в компаниях, которые работают по традиционной схеме и тем, как меняются процессы после внедрения B2B платформы.