Как интернет-маркетинг помог систематизировать продажи производителя

Интернет-маркетинг для b2b-производителей с широкой сетью дилеров — это сложно. Представьте, что вы — производитель оконных профилей с сетью дилеров и субдилеров по России. Завод не продает окна, а отправляет произведенный товар на точку продажи — к дилеру, либо заказ формируется клиентом и направляется на производство. Как создать систему электронного маркетинга для такого производителя, если у вас даже нет каталога продукции, потому что оконные профили — это не 5 видов окон, а неисчисляемое количество комбинаций из 20 параметров (цвет, серия, материал, уплотнение, теплопакеты, рамы и т.д.)? Как направить потенциального покупателя к нужному дилеру, у которого есть товар в наличии, и при этом отслеживать эффективность дилеров? Эти и другие проблемы нашего клиента мы решили с помощью конфигуратора и системы бронирования остатков. О них и расскажем в этой статье.

7 проблем b2b-маркетинга, которые решает система

Наш клиент — производитель оконных профилей обратился в маркетинговую группу  «Комплето» с целью запустить сайт. Однако разработать сайт для b2b производителя гораздо сложнее, чем обычный интернет-магазин. Дело в том, что нам нужно было запустить не просто сайт визитную карточку завода, а именно интернет-магазин, который позволил бы реализовывать заказы по всей России.

У бизнеса клиента было 7 ключевых проблем:

1. Отсутствие каталога продукции
2. Дилеры не видят остатков
3. Проблема с выставлением счетов
4. Дилеры осуществляют заказы в Excel-файле
5. Нет оповещения о новинках, скидках, акциях внутри дилерской сети
6. Дилерам сложно собрать заказы от субдилеров и отправить дозаказ на завод
7. Менеджеры на местах (субдилеры) и дилеры не знают статусов своих заказов

Система бронирования заказа на том же производстве окон умеет:

• Показывать информацию о складских остатках завода (окна, комплектующие, рекламные материалы);
• Делать заказы окон, комплектующих, а также рекламных материалов через интерфейс;
• Просматривать информацию о движении каждого заказанного окна по производственной линии;
• Следить за статусом всего заказа;
• Видеть информацию об оплате, принимать счета, видеть заказы, которые оплачены не полностью;
• Работать со списком заказов (удаление, создание копии, изменение и пр.)

Проблема №1. Отсутствие каталога продукции

У клиента был огромнейший каталог продукции, который строится из набора разных параметров (серия, цвет, отделка, модификация, размер, рисунок внутреннего полотна, фурнитура и прочее — всего более 20 наименований), что в сумме составляет примерно 10¹⁰ единиц продукции — это немыслимое число. Создать каталог в таком случае, по сути, невозможно.  Есть и нюансы: некоторые параметры не могут быть, к примеру, применены в определенном сочетании с другими параметрами (к примеру, оконный профиль размера 70*147 не может быть выполнен с тройным теплопакетом).

В результате дилеры ошибались при составлении заказа, поскольку никто, кроме конструкторов и инженеров, не мог держать в голове такое количество продукции, а клиенты тратили драгоценное время, пока перегруженные менеджеры в дилерских центрах или головном заводе пытались сформировать нужный заказ. Менеджеров приходилось обучать, но даже самый опытный менеджер совершал ошибки.

Нам удалось решить одну из наболевших проблем, создав «конфигуратор». С помощью системы-конфигуратора, мы в «Комплето» сконструировали действительно работающий каталог, связанный со складской системой – это таблица, которую мы перевели в 1С и сделали удобной для использования на сайте.

Главное, что конфигуратор позволил решить основную проблему — устранить ошибки менеджеров дилеров и субдилеров. Сегодня конфигуратором пользуется вся страна. Однако это только базовый продукт.

Проблема №2. Нет системы работы с остатками

Решена проблема вечного «простаивания» остатков на складе. На основе конфигуратора был создан «Список товарных остатков».

Дело в том, что по старинке остатки со склада заказывали в формате Excel-файла, и о наличии остатков субдилер мог и не узнать. Товар со склада при этом расходится не быстро, а заказчик не может получить позицию, которая есть в наличии: остатки товара надолго оседают на складе, как их распродавать – непонятно.

В качестве удобной и рабочей альтернативы на основе конфигуратора вся раскладка по остаткам на складе была связана с 1С, а в систему выложен формализованный вид каталога, все обновления в котором синхронизированы с той же 1С. Обновляется такой каталог постоянно. В результате исключены ошибки при заказе позиций со склада, когда кто-то уже продал окно, а другой дилер его заказал – дилеры стали обрабатывать только те заказы, товары по которым действительно есть в наличии. Склад при такой работе начал пустеть намного быстрее.

Выбрав нужную позицию, можно посмотреть количество, цену, модель, ширину, высоту и т.д. Количество окон можно сразу «добавить в заказ». Перед этим система спросит: добавить в существующий или создать новый заказ?

Проблема №3. Проблема с выставлением счетов

Система решает и проблему с оплатой. «Пробрасывание» счетов – это отдельная головоломка: не понятно, откуда приходят счета и куда в результате они отправляются. К тому же дилер может оплатить только половину, а остальную сумму оформить в качестве кредитного займа – эти данные есть в 1С, но у дилера их нет, что создает определенную путаницу.

Система бронирования дала возможность выставлять счета в самой программе, при этом счет приходит через 1С. Если дилер вносит часть суммы, в заказе отображается, сколько еще нужно доплатить.

Проблема №4. Дилеры осуществляют заказы в Excel-файле

Если раньше все дилеры делали заказы в Excel-файле, то теперь с завода вся информация по ним попадает в 1С. Это экономит время менеджеров, а у заводов появляется интерфейс в системе, где видно, какие заказы сделали дилеры.

Был создан «Список заказов». Здесь хранятся все когда-либо сделанные заказы. Для каждого указан номер заказа, номер заказа на заводе, тип заказа, время и другие данные.

• настроить тип отображения;
• найти заказ по его номеру;
• отфильтровать заказы (например, по периоду заказов, по сотруднику, по юрлицу, по типу заказа, по сумме, по статусу и пр.);
• работать отдельным заказом;
• сделать копию заказа;
• сделать новый заказ.

Каждая позиция в заказе при этом имеет свой статус. До внедрения системы бронирования субдилеры не знали статусов своих заказов, теперь же происходит отслеживание каждого окна на сайте – свой статус имеет каждое окно (например, на производстве, на доставке и т.д.), а это прежде всего сокращает сроки исполнения заказа. К примеру, если из пяти окон готовы только четыре, дилер может это увидеть и перевести их в статус доставки, не растягивая при этом время.

После завершения работы с заказом он отправляется непосредственно на модерацию на завод. Есть несколько возможных статусов: на модерации, ожидает ответа, подтвержден, отмодерирован. Исполненный заказ имеет три статуса: неоплаченный, частично оплаченный (имеется информация о той задолженности, о которой достаточно часто будет напоминать завод) и оплаченный.

Проблема №5. Нет оповещения о новинках, скидках, акциях внутри дилерской сети

Даже выпуски новых серий, информацию об акциях и скидках до внедрения системы приходилось направлять дилерам с массовой почтовой рассылкой. Скачать актуальный прайслист было невозможно, да и кто-то мог не прочесть письмо, при этом у каждого дилера свой прайслист. В системе бронирования заказов создан интерфейс новостей, который исключает необходимость массовой почтовой рассылки новостей и прайсов дилерам.

Проблема №6. Длительность реализации заказа

Собрать заказы от субдилеров и заказать дополнительные позиции на заводе дилерам сложно, да и процесс это не быстрый – страдает оперативность исполнения заказа, а пока клиенты каждый день ждут простоя, завод теряет деньги.

Для ускорения этого процесса создан «Розничный кабинет», который позволяет дилерам после подключения к нему, делать заказы в удобном интерфейсе.

Для чего нужен розничный кабинет в производстве окон?

• Удобная система заказов в розничном кабинете позволит увеличить количество заказов на каждого субдилера.
• Если дать субдилерам удобную систему заказа окон, это может подстегнуть рост дилерской сетки по всей России.
• Розничный кабинет позволит более крепко привязать субдилеров к системе и, соответственно, к дилерам: будет налажена инфраструктура – даже там, где ее сейчас нет.
• За счет хранения всех заказов окон в одной системе уменьшатся сроки их поставки конечным клиентам.
• В конце концов, это выгодно!

Что есть в розничном кабинете?

Дилер получил возможность выдавать доступ своим субдилерам, а у самих субдилеров возможности получить доступ самостоятельно нет. В розничном кабинете можно увидеть, как будет выглядеть каждый товар, будь он со склада или уже собранный.

Сами субдилеры могут:

• получить информацию о складских остатках своего дилера;
• делать заказ не только по набору параметров, но и собирая товар «из картинки» (конфигуратор);
• пользоваться сборщиком окон, как и дилеры, но за одним исключением: не будут видеть цену завода;
• работать со сток-центрами: загружать в кабинет свои остатки, а также просматривать сток-центры других субдилеров;
• корректировать созданные заказы вплоть до получения теми статуса, не позволяющего совершить отмену или корректировку.

Проблема №7. Дилерам и субдилерам не видны статусы заказов

Менеджеры на местах (субдилеры) и дилеры не знали статусов своих заказов. Система предоставила им возможность отслеживать статус по каждой единице продукции: на производстве, на доставке, у дилера в наличии, продано и т.д. Причем каждый статус можно отслеживать по конкретному заказу. Это позволило сократить сроки готовности: к примеру, когда из всего заказа готовы только 4 оконных профиля из 5, дилер может принять решение перевести их в статус доставки.

Что дала система производителю с дилерской сетью?

• Время поставки сокращается за счет уменьшения времени обработки каждого заказа.
• Решены проблемы с формированием заказа на несуществующие позиции.
• Доступна вся информация о каждом заказе, а также каждого товара внутри заказов.
• Доставка до покупателей ускоряется за счет онлайн-информирования о товарных остатках.
• Настроена система отслеживания эффективности работы всех дилеров.
• Оптимизировано время работы менеджеров завода, дилеров и субдилеров.
• Устранена возможность появления ошибок по ходу всей работы с заказами.

Если говорить о финансовых показателях, то система позволила экономить до 20% времени и денег в работе клиента. И в первую очередь это стало возможно за счет конфигуратора товаров.