Современный российский интернет-маркетинг допускает серьезную ошибку, а именно использование “тарифов” и “схем” продвижения без учёта модели бизнеса заказчиков, их целей и ожидаемых показателей эффективности.
Как следствие происходит полная оторванность продвижения в сети от реального бизнеса клиента.
К сожалению, даже крупнейшие игроки рынка все еще не готовы принять эту истину и начать работать по-новому. При этом большинство компаний сегмента Интернет-маркетинга громогласно заявляют: “у нас индивидуальных подход”. На деле похвастаться этим могут единицы. Самое время разобраться, что такое конвейерный и индивидуальный подход. В этой статье мы рассмотрим первый тип продвижения.
Конвейерное продвижение в сети Интернет. Это классическая схема работы с клиентом большинства наших коллег по цеху. Почему? Для ответа на этот вопрос достаточно рассмотреть алгоритм работы таких компаний.
Согласно нашим исследованиям, проводящимся ежегодно, всеми заявками от потенциальных клиентов занимаются непосредственно менеджеры по продажам данных компаний. Они не являются экспертами в интернет-маркетинге, зато умеют успешно продавать один-два, максимум три инструмента интернет-маркетинга.
После обращения в такую компанию вам делают коммерческое предложение в течение часа-двух, максимум — суток. Можно было бы сказать, что это отлично отлаженные бизнес-процессы, но давайте посмотрим на этот подход внимательнее.
Менеджеры по продажам в 95% случаев предлагают своим потенциальным клиентам продвижение в поисковых системах и контекстную рекламу. Кто-то добавляет к этому списку разработку сайта или медийные рекламные компании. На этом фантазии заканчиваются.
Соответственно, менеджер, знающий только об этих инструментах, будет с огнем в глазах и пеной у рта доказывать, что именно это и есть комплексный интернет-маркетинг!
Но тут возникают вопросы, ответ на которые может стоить успеха всей проводимой кампании. Вот эти вопросы. Были ли произведены:
1. Выявление бизнес-целей компании заказчика;
2. Исследование продукта компании заказчика и его маркетинговой пригодности для интернет-рынка;
3. Аналитика вашего интернет-ресурса и его работоспособности с точки зрения инструмента продаж;
4. Конкурентная разведка.
Хотите получить предложение от нас?
Что же происходит на этапе продвижения ими бизнеса в сети Интернет?
Клиент напрямую взаимодействует с account-manager’ом компании исполнителя.
Менеджер же взаимодействует со специалистами по продвижению. Прошу заметить, что в данной цепи не указаны Интернет-маркетолог и аналитик. А именно эти люди могут понять, что сейчас есть у компании клиента, что им нужно и как этого достичь.
Также эти компании владеют и зачастую используют интернет-сервисы, которые “автоматически продвигают” сайты своих клиентов. О том, что из-за этого страдают сайты клиентов, эти компании не думают. Ведь для таких компаний в первую очередь важен финансовый показатель, а он очень высок при подобной автоматизации. О рисках клиента предпочитают даже не предупреждать. И зачастую компании хоть и говорят, что соблюдают лицензию поисковых систем, но всё равно пользуются «серыми» и даже иногда «чёрными» схемами продвижения. А тем временем поисковики регулярно устраивают “зачистки”, пытаясь максимально адаптировать свой поиск для людей и минимализировать влияние оплаченного целенаправленного Интернет-продвижения не лучших ресурсов. Так, совсем недавно Яндекс наказал свыше тысячи русскоязычных сайтов — примечательно, что все они были клиентами крупных компаний оптимизаторов.
Проблема в том, что для клиента чаще всего до последнего остаётся секретом, что делается с его бизнесом в сети. И вся отчётность сводится к чеку на оплату и ссылкой на личную страницу, где указаны позиции его сайта или количество переходов с рекламной кампании. Отдача для бизнеса в данном случае не учитывается: непосредственные результаты для продаж клиента не оговариваются и в принципе не интересует такие компании. Речь идет о выводе сайта в ТОП, а что с этой позицией будет делать клиент и нужны ли ему эти позиции в принципе — никого уже не интересует. Таковы издержки конвейера: получил свой штампованный экземпляр ширпотреба — освобождай место в очереди.
Как понять, что у компании конвейерный подход к электронному маркетингу?
Существует три основных признака, позволяющих практически безошибочно определить, что работать индивидуально с вашим бизнесом не будут.
Компании-конвейеры, как правило:
1. Предлагают “набор инструментов” как панацею от всех бед. При смене маркетинговых задач набор не изменяется.
2. Называют стоимость и сроки сразу же, еще во время первого телефонного разговора или в течение часа-двух после него
3. Дают гарантии на действия третьей стороны — поисковых систем.
В целом конвейерный подход можно метафорически описать так: врач советует всем своим пациентам лишь те лекарства, за продажу которых получает максимальный процент, не проводя при этом никакой диагностики. Причем лечить такой врач берется и грипп, и переломы. Результат предсказуем, не так ли?
Кому подойдёт конвейерный подход?
Он подойдет компании, которая:
• предварительно самостоятельно провела аналитику рынка,
• предварительно провела аналитику своего ресурса, приняла все необходимые меры по улучшению конверсии с сайта,
• имеет маркетинговый план и поручает выполнение остальных работ третьим организациям или специалистам внутри компании,
• имеет эксперта-консультанта, который контролирует выполнение работы сторонних организаций.
Индивидуальному подходу работы с клиентами в Интернет-маркетинге будет посвящен отдельный материал.
